テレアポとは｜100件で何アポ？BtoBの数字の目安と成果を出す7つのコツ

テレアポとは電話で見込み顧客に連絡し、商談の約束（アポイント）を取る営業手法です。「テレフォンアポイントメント」を略した言葉で、BtoBでは新しい取引先を開拓する入り口として、今も多くの会社が使っています。

一方で、「100件かけても1件も取れない」「受付で断られて担当者まで届かない」「そもそも今の時代にテレアポは効くのか」と悩む営業・マーケティングの責任者も多いのではないでしょうか。最近は、会社の代表電話を自動応答や電話代行サービスで受ける会社が増え、担当者につながるまでのハードルは以前より上がっています。

私たちリードファクトリーもBtoB企業の営業支援の中でテレアポを設計し、実際に運用してきました。その経験から言えるのは、テレアポの成果は話し方のうまさよりも、架電の前の準備（誰にかけるか、どの番号にかけるか、何を話すか）でほとんど決まるということです。

この記事では、次のことが分かります。

これからテレアポを始める方から、今のテレアポの成果を上げたい方、外注するか迷っている方まで、ぜひ参考にしてください。

1. テレアポとは

1-1. テレアポの意味

テレアポとは電話を使って見込み顧客に連絡し、商談や訪問の約束（アポイント）を取る営業手法です。正式には「テレフォンアポイントメント（Telephone Appointment）」と言い、電話をかける担当者を「テレフォンアポインター」と呼ぶこともあります。

テレアポのゴールはその場で商品を売ることではなく、商談の日時を決めることです。電話で製品の説明を長くするのではなく、「詳しく話を聞いてもよい」と思ってもらうところまでが役割になります。

1-2. BtoBでのテレアポの役割

BtoBの営業を「マーケティング → インサイドセールス → フィールドセールス → カスタマーサクセス」の分業で考える型（THE MODEL）では、テレアポはインサイドセールスの中の、こちらから新しい会社に連絡して商談をつくる役割にあたります。この役割はBDR（Business Development Representative）とも呼ばれます。

問い合わせや資料請求をくれた会社に連絡するSDR（Sales Development Representative）と違い、テレアポは相手がこちらを知らない状態から始まります。そのため、相手にとって話を聞く理由がある会社に絞り込むことと、最初の数十秒で用件を伝えることが、成果を大きく左右します。

SDRとBDRの違いは、下記の記事で詳しく解説しています。
SDR・BDRとは？違いや導入ポイントについても解説

1-3. インサイドセールス・テレマーケティング・コールセンターとの違い

テレアポとよく混同される言葉に、インサイドセールス・テレマーケティング・コールセンターがあります。違いは何をゴールにするかです。

テレアポは「アポイントの数」で評価されやすいため、数を追うあまり、受注につながらない商談が増えることがあります。インサイドセールスとの違いや、テレアポのようになってしまう原因は、下記の記事で解説しています。
インサイドセールスとテレアポの違いとは！両者が混ざる原因について

2. テレアポのメリット・デメリット

2-1. メリット

① 早く結果が出る
Web広告や記事での集客は、成果が出るまでに数か月かかることがあります。テレアポは、リストとトークがそろえば、始めたその週から商談をつくれます。

② 狙った会社に直接届く
問い合わせを待つのではなく、こちらから選んだ業種・規模・地域の会社に連絡できます。まだ自社を知らない会社に、存在を知ってもらうきっかけにもなります。

③ 見込み顧客の声を直接聞ける
断られた理由や、相手が今困っていることを、その場で聞けます。これはトークの改善だけでなく、商品やWebサイトの見直しにも使える情報です。

2-2. デメリット

① 担当者まで届きにくくなっている
受付での取り次ぎ拒否に加えて、最近は代表電話を自動応答や電話代行サービスで受ける会社が増えています。私たちの支援の現場でも、架電の半分ほどがこうした仕組みで担当者の手前で止まることがあります。

② 人によって成果に差が出やすい
話し方や切り返しの経験によって、同じリストでもアポ率が変わります。トークスクリプトと振り返りの仕組みがないと、成果が一部の人に頼ったものになります。

③ 相手の印象を下げるおそれがある
相手の都合を考えない電話や、しつこい架電は、会社の印象を悪くします。誰に、どのタイミングでかけるかを決めておくことが大切です。

3. テレアポの成果の目安：100件かけると何件のアポが取れるか

3-1. 平均は「100件で担当者20〜30件、アポ1〜2件」

リードファクトリーがBtoBのテレアポを支援してきた中での目安は、次のとおりです。

つまり、かけた件数に対するアポ率は1〜2%、担当者につながった件数に対しては5%前後がひとつの目安です。条件がそろうと、担当者につながる率もアポ率も大きく上がります。とても良いときの例では、かけた件数の半分で担当者につながり、アポ率はかけた件数に対して7%近く（担当者につながった件数に対しては13%ほど）になりました。

この差を生むのが、リストと番号の選び方です。代表電話にかけると受付や自動応答で止まりやすく、部署の直通番号にかけると担当者に届きやすくなります（4章で詳しく解説します）。

3-2. 追うべき4つの数字

テレアポの成果を上げるには、アポの数だけでなく、その手前の数字も記録します。どこで詰まっているかによって、直す所が違うからです。

1. 接続率：かけた件数のうち、電話がつながった割合。低いときは、リストの番号が古いか、かける時間帯が合っていない
2. 担当者接続率：かけた件数のうち、担当者と話せた割合。低いときは、代表電話ではなく部署の番号を探す、受付で伝える用件を見直す
3. アポ率：担当者と話せた件数のうち、アポが取れた割合。低いときは、リストの絞り込みか、トークの中身を見直す
4. 商談化率：アポのうち、実際に商談として進んだ割合。低いときは、アポを取る条件（相手の役職・課題）が甘い

アポの数だけを目標にすると、受注につながらないアポが増えがちです。インサイドセールスのKPIの決め方は、下記の記事でまとめています。
【決定版】インサイドセールスのKPI｜決める方法や達成のコツとは

4. テレアポの進め方5ステップ

テレアポは次の5つのステップで進めます。①〜③が準備、④⑤が実行と改善です。

4-1. ステップ1：目的とターゲットを決める

まず、どんな会社の、どの役職の人と、何の商談をしたいのかを決めます。「誰でもいいから会ってくれる人」を探すと、リストもトークもぼやけてしまいます。

業種・従業員数・地域・役職などの条件に加えて、「その会社が今どんな課題を持っていそうか」まで言葉にしておくと、トークも作りやすくなります。

4-2. ステップ2：リストを作る

テレアポのリストで大事なのは、次の4つです。

• 総数：テレアポでは1件の会社に1回で終わらず、時間や曜日を変えて3回ほどかけるのが基本です。リストが少ないと、すぐに使い切ってしまいます。最初に、何件のリストに何回かけるかを決めて、必要な件数をそろえます
• 番号：代表電話より、部署の直通番号があるほうが、担当者につながりやすく、アポ率も上がります
• 業種：リストが多く、かける人が限られているなら、オーナー企業や、受付を置いていないことが多い業種（地方の製造業など）から始めると、担当者まで届きやすくなります
• 規模：従業員数が500人を超える大企業では、いきなりの電話（コールドコール）だけで担当者に届くのは難しくなります。大企業を狙うときは、6章で紹介する手紙との組み合わせを考えます

4-3. ステップ3：トークスクリプトを作る

トークスクリプトは電話で話す内容の台本です。名乗り方、用件の伝え方、よくある断りへの返し方を、あらかじめ書いておきます。台本があると、人による差が小さくなり、どこを直せばよいかも分かりやすくなります。

トークスクリプトの作り方は下記の記事で詳しく解説しています。
【効果絶大】インサイドセールスのトークスクリプト作成方法を解説！

4-4. ステップ4：架電する

架電では1件ごとに結果（つながらなかった・受付で止まった・担当者と話した・アポが取れた）と、断られた理由を記録します。記録がないと、次にかけるときの判断も、振り返りもできません。

一般的に、始業直後や昼休み（12〜13時ごろ）、終業間際は担当者がつかまりにくい時間です。業種によって違うので、記録を見て、つながりやすい曜日と時間帯を探します。

4-5. ステップ5：振り返る

週に1回など決まったタイミングで、3-2の4つの数字を見て、詰まっている所を直します。担当者に届かないならリストと番号を、担当者と話せてもアポにならないならトークを見直します。

成果が出ている人と出ていない人の電話を聞き比べると、直すべき所が具体的に分かります。

5. テレアポで成果を出す7つのコツ

5-1. かける前に、相手の会社を1分調べる

相手の会社のWebサイトやニュースを1分見るだけで、話の入り方が変わります。「どんな事業をしているか」「最近何を発表したか」を知っていると、相手に関係のある話ができます。

5-2. 最初の10秒で、相手の部署に関係する用件を伝える

受付でも担当者でも、最初の10秒で「誰が、何の用件でかけてきたのか」を判断されます。「新しいサービスのご案内で」と商品の話から入ると、いかにも営業の電話と受け取られ、いちばん断られやすくなります。

名乗ったあとは、相手の部署の仕事に関係する用件を短く伝え、「ご担当の方はいらっしゃいますか」と確認します。相手が「この電話は担当者につないだほうがよさそうだ」と思える内容にすることが大切です。

5-3. 説明は短く、相手に話してもらう

電話で製品の説明を長くしても、相手は聞いてくれません。1つ伝えたら1つ質問する、くらいの気持ちで、相手の状況を聞きます。相手が話した内容は、アポにならなくても次の電話や商談で使えます。

5-4. つながりやすい時間帯と曜日を記録から探す

4-4のとおり、つながりやすい時間は業種や役職によって違います。思い込みで決めず、記録からつながった時間を集計し、かける時間を寄せていきます。

5-5. 断られた理由を記録して、トークを直す

「今は必要ない」「他社を使っている」「資料だけ送って」など、断られた理由を記録すると、よくある断りが見えてきます。よくある断りには、トークスクリプトに返し方を用意しておきます。

5-6. 1件に3回はかける

1回目でつながらなくても、時間や曜日を変えると担当者につながることがあります。1件に3回ほどかける前提で、リストの件数とかける順番を決めます（4-2）。

5-7. CRMで記録を共有する

架電の結果や相手の状況を、CRM（顧客管理の仕組み）にまとめて残すと、次の電話や商談、メールでのフォローに使えます。担当者が変わっても、同じことを何度も聞く失礼を防げます。インサイドセールスで使うツールは、下記の記事で紹介しています。
インサイドセールスツールおすすめ9選！選定ポイントも解説

6. 大企業には、社長宛ての手紙（CXOレター）と電話を組み合わせる

4-2で触れたように、従業員数が500人を超える大企業では、電話だけで担当者や役員に届くのは難しくなります。そこで有効なのが、社長や役員に宛てた手紙（CXOレター）と、電話でのフォローを組み合わせる方法です。

リードファクトリーの支援ではIR（投資家向けの情報）を出している上場企業に、こちらの社長から先方の社長に宛てた手紙（CEOからCEOへのレター）を送り、成果が出ました。進め方のポイントは次の3つです。

1. 手紙は、最初に秘書が読むと考えて書きます。役員宛ての手紙は、多くの場合、秘書が最初に目を通して、渡すかどうかを選びます。ここで営業の手紙だと思われないよう、IRなどから先方の経営課題を読み取り、社長に宛てた内容にします
2. 電話でのフォローは必ず行います。手紙を送ったあとに、秘書の方に電話をかけます。こちらも秘書から連絡することで、「大事な手紙なので、社長の手元まで届けたほうがよい」という共通の認識をつくります
3. 社長の手元まで届けば、アポ率は5〜10%まで上がります。手紙の内容が先方の社長に響くことが前提ですが、電話だけでは届かなかった大企業でも、アポが取れるようになります

CXOレターの書き方や送り方は、下記の記事で詳しく解説しています。
CXOレターとは？エンタープライズ営業でCEOレターでアポを獲得する方法

7. ツール・AIテレアポ・外注の選び方

7-1. テレアポに使うツール

テレアポの効率を上げるツールには、次のようなものがあります。

• CRM・SFA：顧客の情報と、架電や商談の履歴を管理する
• CTI：電話とパソコンをつなぎ、パソコンの画面から発信したり、通話を録音したりする
• リストの作成ツール・企業データベース：業種や規模などの条件で、かける会社のリストを作る

最初からすべてをそろえる必要はありません。まずは架電の記録を残せる仕組み（CRMか、表計算でもよい）を用意し、件数が増えてきたらCTIなどを足していきます。

7-2. AIテレアポでできること

AIテレアポは、AIが音声で電話をかけたり、通話の内容を書き起こして分析したりする仕組みです。多くの会社に一次の連絡をする、通話を記録して振り返る、といった作業の手間を減らせます。

導入を考えるときは、次の2つを確かめます。

• 相手にどう受け取られるか：機械の音声からの電話を、相手の会社がどう感じるか。特に、関係をこれからつくりたい会社には慎重に使います
• 人に引き継げるか：興味を持ってもらえたときに、すぐに人の担当者が話を引き継げるか

7-3. 外注（代行）と内製の分け方

テレアポはテレアポ代行会社に外注することもできます。リードファクトリーでは次のように分けて考えています。

※2段階の架電とは1回目の電話で「今、課題があるか」「担当者は誰か」などを確かめ（ふるい分け）、条件に合った会社にだけ、2回目に詳しい話をする進め方です。

文脈が必要な架電を外注すると、相手の状況を理解しないまま話すことになり、せっかくの見込み顧客を逃すおそれがあります。外注するときも、リストの条件・トーク・アポの条件（どんな相手との、どんな商談ならアポとするか）は、自社で決めてから任せます。

8. よくある質問

8-1. テレアポは1日に何件かけるのが目安ですか？

1件あたり、呼び出し・会話・記録で2〜3分かかるとすると、1時間に20件前後、1日に4〜5時間かけて80〜100件ほどが計算上の目安です。ただし、件数よりも「100件あたり何件のアポが取れているか」で成果を見ることが大切です（3章）。

8-2. テレアポでアポが取れる確率はどのくらいですか？

リードファクトリーの支援の目安では、かけた件数に対して1〜2%、担当者につながった件数に対して5%前後です。部署の直通番号のあるリストや、条件の合う会社に絞り込めたときは、かけた件数に対して7%近くまで上がることもあります。

8-3. お昼の時間帯にかけてもよいですか？

一般的に、12〜13時ごろは担当者が席を外していることが多く、つながりにくい時間です。ただし業種によっては、この時間のほうが話しやすいこともあるので、記録を見て判断します。

8-4. テレアポのリストはどこで手に入りますか？

自社で集めた名刺や問い合わせ、展示会での名刺、企業データベースや、リストを販売するサービスなどがあります。購入するときは、情報の出どころと更新された日を確かめます。古い番号が多いと、接続率が大きく下がるからです。

8-5. これからもテレアポは使えますか？

代表電話の自動応答や電話代行サービスが増え、いきなりの電話だけで担当者に届くのは難しくなっています。一方で、部署の直通番号を使う、手紙と組み合わせる、問い合わせのあった会社にすぐ電話する、といった工夫をすれば、今も商談をつくる有効な手段です。

9. まとめ

テレアポは電話で見込み顧客に連絡し、商談の約束を取る営業手法です。この記事のポイントを振り返ります。

• テレアポのゴールは、その場で売ることではなく、商談の日時を決めること
• BtoBの目安は、100件かけて担当者に20〜30件つながり、アポは1〜2件。良い条件では、30件で2件のアポが取れることもある
• 成果は、架電の前の準備（目的とターゲット、リスト、トークスクリプト）でほとんど決まる
• 代表電話より部署の直通番号、大企業には手紙と電話の組み合わせが有効
• 単純なリストへの架電は外注、文脈が必要な架電は内製のインサイドセールスで

テレアポを含む、インサイドセールス全体の進め方は、下記の記事で解説しています。
インサイドセールスとは？メリットや成功する会社の特徴を解説

リードファクトリーでは、テレアポのリストづくりやトークの設計から、インサイドセールスの立ち上げまでを支援しています。詳しくは、下記のページでご紹介しています。
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リストづくりやトークの設計から、商談につなげる仕組みづくりまで、BtoBの営業とマーケティングを支援しています。

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WRITTEN BY

代表取締役

遠藤 由規

一橋大学商学部を卒業後、ENEOS株式会社に新卒入社。その後、日本最大級の屋内型エンターテインメント施設 「アートアクアリウム美術館」の立ち上げに新規事業責任者として参画。2021年よりベンチャー支援のSOICO株式会社にて マーケティング・インサイドセールス責任者を務め、PHC株式会社ではAPACの海外BtoBマーケティング立ち上げに従事。 2023年5月、株式会社LEAD FACTORY.を創業。BtoBマーケティング・インサイドセールスの実務知見をもとに、 スタートアップから大企業まで幅広い規模の事業成長を支援している。

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