インサイドセールスとは？メリットや成功する会社の特徴を解説

「そもそもインサイドセールスってなに？」
「インサイドセールスにはどのようなメリットがある？」
「インサイドセールスの導入に成功した事例を知りたい」

このような疑問や悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。

新型コロナウイルスが拡大してから、非対面での営業活動が多くなっていき、インサイドセールスを導入している企業が増えました。とはいえ、インサイドセールスについて知らない方や導入を検討している方もいるかもしれません。

そこで本記事では以下の内容を解説します。

インサイドセールスの基本的な部分を解説するので、ぜひ参考にしてみてください。

またリードファクトリーでは、インサイドセールスの代行を実施しています。専門知識やスキルを持ったメンバーをアサインするので、インサイドセールスの導入を検討している方はお気軽にご相談ください。

インサイドセールスとは｜顧客に対して非対面で行う営業活動

インサイドセールスとは、顧客と非対面で行う営業活動のことです。内勤型営業とも呼ばれており、主にメールや電話、Web会議ツールなどを用いて顧客に営業活動を行います。

具体的にはリードの育成や顧客の課題・ニーズをヒアリングし、改善する方法を導きます。この手法を「リードナーチャリング」といい、最終的な目標はリードの商談化率と成約率の向上です。

リードナーチャリングを詳しく知りたい方は「リードナーチャリングとは｜基礎知識から具体的な手順・施策を解説」で解説しています。ぜひ参考にしてみてください。

またインサイドセールスは既存顧客にアップセルやクロスセルを提案します。外勤の営業担当者から既存顧客の情報を共有してもらい、関係維持のための継続的なアプローチを実施します。

フィールドセールスとは？違いについて解説

フィールドセールスとは、商談案件となったリードに商材を提案し、受注につなげる営業活動のことです。インサイドセールスは内勤型営業に対して、フィールドセールスは外勤型営業、もしくは訪問型営業と呼ばれています。

インサイドセールスの違いは商品やサービスを見せながら提案できることです。リードは実物を確認できるので、フィールドセールスは商品の価値を伝えやすくなります。

また直接訪問することで信頼性が向上するでしょう。対面でのコミュニケーションとなるので、営業担当者は顧客の表情や反応で、話題やプロセスを柔軟に変えられます。

フィールドセールスの特徴やインサイドセールスとの違いは「インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？連携方法も解説」でより詳しく紹介しています。気になる方はぜひ参考にしてみてください。

テレアポとは？違いについても解説

テレアポとは集めたリードに電話でアプローチし、商談まで進める営業方法です。インサイドセールスとテレアポはほとんど同じと感じる方も多いでしょう。

インサイドセールスとテレアポはそれぞれ目的が異なります。テレアポの活動目的は商談のアポイントを獲得することです。リードが把握しているニーズを解決するために電話でアポイントをとっています。

一方でインサイドセールスの活動目的はリードを育成し、商談案件にすることです。リードとの長期的なコミュニケーションをとるなかで、顧客が持つ潜在ニーズを読み取ります。自社商材で解決できる内容であれば、アポイントを獲得し、商談案件につなげます。

つまりテレアポは顕在ニーズを解決するための手法で、インサイドセールスは顕在ニーズと潜在ニーズを解決するための手法です。

またインサイドセールスとテレアポの違いを知りたい方は「インサイドセールスとテレアポの違いとは！両者が混ざる原因について」で解説しています。ぜひ参考にしてみてください。

インサイドセールスが注目されている理由

インサイドセールスが注目されている理由は以下のとおりです。

それぞれ順番に解説します。

1. オンラインでのやり取りが増えたから

新型コロナウイルスの感染拡大によって対面でのやり取りが難しくなりました。そこで出社しなくでもオンラインで仕事ができるテレワークが普及し、働き方が大きく変化しています。

現在はWebツールを利用することで、営業活動もオンラインでできるようになり、インサイドセールスの価値がより強くなっています。

2. フィールドセールスの負担が軽減されるから

インサイドセールスの業務はフィールドセールスの負担が軽減されるからです。これまでフィールドセールスがリードのリストを作成し、テレアポで商談化させます。その後に顧客のもとまで訪問し、クロージングを行います。

このようにフィールドセールスの業務量が多いので、負担がかかっていました。

インサイドセールスはフィールドセールスの業務を請け負うことで、フィールドセールスの負担を軽減させます。インサイドセールスとフィールドセールスのそれぞれの役割は以下のとおりです。

このようにインサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、インサイドセールスの負担が軽減されます。

3. 営業への意識が変化したから

営業活動への意識が変化したことも理由の1つです。ベルフェイス株式会社が実施した「営業職の労働時間と働き方改革に関する意識調査」の結果によると、効率化させたい業務として「商談に伴う移動時間」が挙げられています。

このことから商談に伴う移動時間は必要ないと感じている営業担当者が多いとわかるでしょう。

インサイドセールスはオンライン上で受注確度を高くし、営業担当者に引き渡すことで、最低限の移動時間で受注できます。

参照：ベルフェイス｜【営業職の労働時間と働き方改革に関する意識調査】営業現場では“負のスパイラル”が存在し、過半数を超える職場で働き方改革に取り組めていない実態が明らかに！

インサイドセールスを導入する4つのメリット

オンライン上での営業が活発的になるにつれて、インサイドセールスの需要は高くなっていきます。ここではインサイドセールスを導入する4つのメリットを紹介します。

自社でどのメリットが1番恩恵を受けるかを考えて読むと、インサイドセールスを導入したときのイメージが湧きやすいのでおすすめです。

1. 多くのリードにアプローチできる

インサイドセールスは多くのリードにアプローチできます。外勤営業型のように商談するための移動時間が必要ないからです。

営業担当者が実施する場合は、他の業務の合間にアプローチするので、必然的に数は少なくなります。1日の商談数が多くなると、1件もリードにアプローチできないかもしれません。

インサイドセールスではニーズが明確になっていないリードに対して、非対面でアプローチできます。移動や商談などの時間も短くなるので、営業担当者よりも圧倒的にアプローチ数が多くなります。

2. 少数精鋭で成果をだせる

インサイドセールスは複数のリードを一度にアプローチできます。リードを直接訪問せずにオンライン上でアプローチできるからです。これによって、ニーズの顕在化から商談案件までのプロセスは少人数でも実施できます。

また少人数のインサイドセールスで構成されており、人件費が高くなりにくい傾向です。さらに顧客の受注確度も高くなるので、純利益を伸ばせます。

少人数で構成することでインサイドセールスの人件費は高くならず、売上を伸ばせるので企業の利益が向上します。

3. 属人化を防げる

インサイドセールスを導入することで、属人化を防げます。ニーズを満たしているかやメールや電話のやり取りからどのタイミングで商談案件にするかをフィールドセールス自身が決めていました。その結果、営業担当者のスキルや力量で受注率が左右されます。

また営業担当者にしか対応できない案件も存在しているため、異動や転職で顧客関係が不安定になり、離反するリスクがあります。

インサイドセールスは営業担当者に引き渡す基準を設けています。理由の1つにフィールドセールスに属する営業担当者のスキルに左右されないからです。

インサイドセールスではリードの状態やメール、電話などのやり取りを分析して、設けた基準を超えていると引き渡します。受注確度の高い見込み顧客なので、営業担当者のスキルや力量に依存しなくなるでしょう。

また異動や転職などで営業担当者が会社にいなくても、インサイドセールスが顧客情報を持っているので、顧客からの連絡にも対応可能です。

インサイドセールスは属人化を防ぎ、顧客との関係維持にも効果的であるといえます。

4. 多様な働き方に対応できる

新型コロナウイルス感染拡大により、テレワークが導入され、在宅勤務を望む人が増えています。また副業がしたいというニーズも高まっている傾向から、多様な働き方にも対応しなければなりません。

インサイドセールスは顧客先へ訪問しないので、在宅ワークが可能です。現代における働き方へのニーズも捉えられており、従業員のモチベーション維持と人材確保にもつながります。

インサイドセールスを導入する3つのデメリット

インサイドセールスにはリードに適切なアプローチを行い、受注率をあげる力と属人化を防ぎ、多様な働き方に対応できる力があります。しかしインサイドセールスには以下の弱点も存在します。

これらを知ったうえで対策しておくことで、インサイドセールスの効果を十分に発揮できます。ここではデメリットの対処法も解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

1. 適切な組織体制を構築する必要がある

インサイドセールスは商談案件になった段階で、フィールドセールスに引き渡します。しかし顧客情報の共有がうまくできていないと、フィールドセールスは顧客先でのスムーズな商談ができません。その結果、リードの受注確度が低くなり、受注までに至らない場合があります。

リードの情報やどのようなアプローチ方法で商談まで進めたのかなどの情報共有がうまく機能する体制を作らなければなりません。

またインサイドセールスがフィールドセールスに引き渡す基準も共有しておく必要があります。基準が曖昧であると受注確度の低いリードを引き渡す可能性があるからです。

こうした機会損失の防止や引き渡し基準を満たすためのツールを利用したり、常に情報共有できる仕組みを構築したりしておくと良いでしょう。

2. 自社商材の魅力が伝わっていない場合がある

インサイドセールスは非対面でコミュニケーションを取るので、表情やその場の雰囲気が把握できません。その結果、自社商材の魅力がリードに伝わっていない場合があります。

フィールドセールスであると顧客と直接会って商談するので、表情や雰囲気を掴めるでしょう。また顧客の反応によって話し方を変えたり、興味を持った部分を重点的に話したりできます。

しかしインサイドセールスはメールのようなテキストでのやり取りが多いため、表情が見えず、どこの部分に興味があるのか把握できません。

対策は文章を分析、PDCAを回して最適化することです。メール等で送信した文章、電話で話した文章などを集計し分析します。

顧客反応のよい文章や言い回しなどを抽出し「なぜよかったのか」を考え、自社商材の魅力を十分に伝える文章を完成させます。ぜひ参考にしてみてください。

3. 顧客の信頼が得られない場合がある

インサイドセールスは顧客と対面する機会がないので、訪問型のフィールドセールスよりも信頼されにくいでしょう。インサイドセールスを信頼するかどうかの判断基準はメールの文章や発信する内容です。

客観的な根拠を示したうえで、自社商材が顧客にどのようなメリットを与えるかを提示することで信頼されるでしょう。

インサイドセールスを導入するときの2つのポイント

ここではインサイドセールスを導入して過去よりも良い成果を出した事例を紹介します。今回は以下の2つです。

それぞれ詳しく紹介します。

1. 入念な立ち上げ準備を実施する

インサイドセールスは立ち上げが非常に重要です。なぜなら目的や役割が曖昧でインサイドセールスとして機能しなくなり、テレアポのようになってしまうからです。

立ち上げ準備は以下の順番で進めます。

ただ闇雲にインサイドセールスを立ち上げると失敗する可能性が高いので、準備を怠らないようにしましょう。

またインサイドセールスの立ち上げを詳しく知りたい方は「【完全版】インサイドセールス立ち上げが成功する7ステップと事例」で解説しています。ぜひ参考にしてみてください。

2. インサイドセールスツールを導入する

インサイドセールスツールとは、インサイドセールスの業務をサポートするツールのことです。リードを大量に抱えていると取りこぼす可能性があります。

ツールを導入すると見込み顧客によって最適なタイミングでアプローチできるので、リードの取りこぼしを減らせます。

またインサイドセールスがフィールドセールスに引き渡すときにツールを使うと、顧客情報はもちろん、どのようなアプローチを実施したかも共有できるのでおすすめです。

インサイドセールスのツールについては「インサイドセールスツールおすすめ9選！選定ポイントも解説」で詳しく紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

インサイドセールスの導入に成功した事例2選

ここではインサイドセールスを導入して過去よりも良い成果を出した事例を紹介します。今回は以下の2つです。

それぞれ詳しく紹介します。

1. 営業担当者が獲得した新規顧客実績が2倍にも向上

モバイル通信サービスを提供している企業の事例です。もともとフィールドセールスが売上を伸ばしていました。しかしフィールドセールスで業務過多が発生し、中小企業のようなリードにアプローチできていませんでした。

そこでフィールドセールスに頼りきった営業方法を改善するために、デジタルを活用した営業活動を開始させ、インサイドセールスを導入。マーケティング部と統合させて以下の事前準備を実施しました。

その結果、営業担当者1人あたりが獲得したモバイル新規顧客が1年間で2倍に向上しました。

2. 非効率な商談をやめたことで受注率2倍

商品を撮影するサービスを展開している企業の事例です。商品を撮影・編集するサービスを使ってみたいという声が多くありました。しかし本当に必要なサービスなのかわからないまま商談していたので、失注してしまうことがあったそうです。

そこで顧客ニーズとサービスがマッチしているのかを判断するために、インサイドセールスを立ち上げました。インサイドセールスツールを導入したことで、顧客のニーズにサービスとマッチしているかを判断できたので、より高いリードと商談が可能。

結果的に受注率は2倍になりました。またツールで失注になった原因も明確に把握できるので、よりニーズにあったアプローチに改善できました。

まとめ

インサイドセールスはリードの受注確度を上げるのはもちろん、現代の働き方にも対応しています。フィールドセールスのみで営業している企業さまにとっておすすめです。「まだ取り入れていない」や「これから導入したい」と考えている企業さまはぜひこの記事を参考にしてみてください。

とはいえ、インサイドセールスの導入を成功させたい企業さまは多いでしょう。より確実な成功に導くには専門的な知識やスキルが必要です。

リードファクトリーではインサイドセールスの代行を実施しています。インサイドセールス立ち上げや実際に運用・課題を改善し、再度運用といったPDCAも対応いたします。

またインサイドセールスに必要な知識やスキル、豊富な経験を持つメンバーを配置させるので、より効果的な成果も期待できます。

期間限定で無料相談も受け付けております。「インサイドセールスを導入したい」と少しでも考えている方はお気軽にご相談ください。