【完全版】インサイドセールスのメリット12個 |デメリットやポイントを解説

「インサイドセールスのメリット・デメリットを知りたい」
「インサイドセールスに向いているか確認する方法は？」

インサイドセールスとは、電話やメールなどで行う内勤型の営業活動です。ビジネスの中で浸透している訪問型の営業スタイルとは異なるので「インサイドセールスを導入するメリットがわからない」という方も多いのではないでしょうか？

インサイドセールスを導入すると営業効率が向上するだけでなく、リードに最適なアプローチができ、受注率が上がります。

本記事では、以下の内容を解説します。

この記事を読むことでインサイドセールスのメリットを理解し、より効果的な運用ができます。ぜひ参考にしてみてください。

リードファクトリーではインサイドセールスの代行事業を運営しております！インサイドセールスの立ち上げノウハウや成功する運用スキルをフル活用し、サポートしていきます。

「インサイドセールスを成功させたい」という方はお気軽にご相談ください！

インサイドセールスのメリットを12個紹介！

インサイドセールスを導入するメリットは以下の12個です。

それぞれ詳しく解説します。

1. 営業効率が上がる

インサイドセールスを運用することで、営業効率が上がります。理由は以下のとおりです。

インサイドセールスはフィールドセールスと分業できます。例えば、インサイドセールスはリード獲得から商談案件化まではインサイドセールスが担当し、リード先に訪問し、クロージングするのはフィールドセールスが担当するなどです。

またインサイドセールスは一度で複数人にアプローチできます。質の良いメールをリード全員、もしくは特定のグループのみに送信できるからです。

インサイドセールスはフィールドセールスを助けながら、営業活動の効率化を促せます。

2. 営業コストを抑えられる

インサイドセールスは、フィールドセールスにかかる営業コストを削減できます。インサイドセールスは社内で行われる営業活動なので、車や電車などの交通費がかかりません。

フィールドセールスはリード先に訪問しなければならないので、どうしても交通費がかかります。しかしインサイドセールスによってリードを手当たり次第訪問して商談する必要がなくなり、時間的なコストの削減につながります。

なぜならインサイドセールスはリードナーチャリングによって商談案件化しているので、受注確度の高いリードをフィールドセールスに引き渡しているからです。

このようにインサイドセールス自身のコスト削減はもちろん、フィールドセールスにかかる時間を短縮させます。

3. 営業活動の属人化を防ぐ

インサイドセールスが属人化を防ぐ理由は以下の2つです。

インサイドセールスの営業活動は標準化されています。フィールドセールスに引き渡す基準を満たすような仕組みができているからです。

たとえば、インサイドセールスでは成果を出しやすいトークスクリプトを共有しているので、個人の能力に左右されにくくなっています。

またSFAやMAなどのインサイドセールスツールを用いて、リード情報も共有しています。営業担当者が退職・異動しても、別の人がツールに残されている情報を確認できるので、質のよいアプローチが続けられるでしょう。

リード情報が共有されていないと、顧客から同じことをもう一度ヒアリングしなければなりません。最悪の場合、顧客の信頼を失う可能性があります。

インサイドセールスは顧客との信頼関係を持続させる力も秘めています。

なお、インサイドセールスのトークスクリプトについて詳しく知りたい方は「【効果絶大】インサイドセールスのトークスクリプト作成方法を解説！」で解説しているので、参考にしてみてください。

4. コンペ負けを防ぐ

コンペとは、複数の企業から提案をもらい、最適な発注先を決める流れのことです。つまりコンペ負けは、競合他社の提案に負けてしまうことを意味します。

検討するタイミングが合わずフォローをやめたリードが、競合ツールを導入していた、という場面はよくあります。もしフィールドセールスがアプローチを続けていたら購入していたかもしれません。

しかし、インサイドセールスは定期的なコミュニケーションを取って状況を把握します。導入を検討している段階であれば、再度提案することでコンペに勝てる可能性があります。

インサイドセールスはコンペ負けを防ぐために、リードと良好な関係を維持できるでしょう。

5. 売上をある程度予測できる

インサイドセールスにある活動データを蓄積することで売上を予測できます。なぜならSFAやCRM、MAなどインサイドセールスツールを用いて保存しているからです。

インサイドセールスだけでなく、フィールドセールスもツールに残しておくと、自社全体の営業状況を把握できます。

予測方法は活動情報を分析し、売上や営業活動にかかったコストを数値化のうえ計算します。半年〜1年後の売上予測が立てられるので、今後の営業方針をあらかじめ決めることが可能です。

なお、インサイドセールスのツールについて詳しく知りたい方は「インサイドセールスツールおすすめ9選！選定ポイントも解説」で解説しているので、参考にしてみてください。

6. フィールドセールスの負担を減らせる

インサイドセールスは分業することで、フィールドセールスの負担を軽減できます。

フィールドセールスはリード先に訪問し、商談するのがメインの業務です。

企業によっては、リードの獲得や受注確度の高いリードを選定する（リードクオリフィケーション）業務もこなしているので、フィールドセールスの負担が大きくなります。その結果メインの業務が疎かになり、受注率が下がってしまうでしょう。

インサイドセールスを運用することで、フィールドセールスが商談に集中できるような体制に整えています。よくある活用方法はリード獲得から選定、商談化までを行い、フィールドセールスに引き渡すという流れです。

これにより、フィールドセールスの負担が軽減されるに加えて、受注確度が高いので、クロージングも成功しやすくなります。

インサイドセールスとフィールドセールスで分業することは、業務負担を軽減するだけでなく、自社の売上にも貢献します。

なお、こちらの記事「インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？連携方法も解説」では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いや連携方法について詳しく解説しています。

「フィールドセールスとの連携方法を知りたい」という方はぜひ参考にしてみてください。

7. リードのデータ獲得と蓄積ができる

インサイドセールスはリード情報を活用して信頼関係を構築するので、どの流入経路でリードを獲得したか、リードはどのような行動をしたかなどのデータを蓄積できます。

またMAツールでは、リード情報の一元管理やWebサイトでのリードの行動管理、さらに蓄積したデータから受注確度をスコアリングする機能が利用可能です。

インサイドセールスはツールの機能もフル活用して、商談案件化まで進められます。

またMAツールについては「BtoBにおすすめのMAツールを一覧で紹介｜選びかたも解説」で詳しく解説しています。

「MAツールを導入したい」という方にとって必見の記事なので、ぜひ参考にしてみてください。

8. 受注確度の高いリードを引き渡せる

インサイドセールスの役割は、リードを育成（リードナーチャリング）し、受注確度を高めてフィールドセールスに引き渡すことです。これにより、フィールドセールの受注率が向上し、自社の売上に貢献できます。

また成約率が上がると、フィールドセールスのモチベーションの向上にもつながります。インサイドセールスも一定基準を満たしたリードをしっかり引き渡せたので、モチベーション維持にもなるでしょう。

売上に貢献するのはもちろん、営業に関わる社員の士気も高められます。

9. ホットリードにアプローチできる

ホットリードとは、自社商材に興味・関心が高く、購入まで近い見込み顧客のことです。
インサイドセールスはホットリードに対して優先的にアプローチできます。ホットリードである基準は以下のとおりです。

フィールドセールスはホットリードがあったとしても、他のリードとの商談中であるとアプローチできません。フォローに遅れてしまうと競合他社にとられてしまうかもしれません。

インサイドセールスは最速でホットリードにアプローチでき、良好な関係を築けます。

10. どこでもリードにアプローチできる

インサイドセールスはフィールドセールスと違い、非対面の営業活動です。そのため電話やメール、Web会議ツールが使えれば、自宅でもインサイドセールス業務ができます。

たとえば、出産や介護などで制限されている人材でも配置できます。また成果の出るトークスクリプトが完成していると、他の社員に助けを求めずに対応できるので、心理的な不安も軽減できるでしょう。

インサイドセールスは現代の働き方にも対応できる営業スタイルです。

11. 1人でアプローチできるリードが増える

インサイドセールスはリード先を訪問して商談することがありません。つまり移動時間によるロスがないので、1人でアプローチできるリードが多くなります。

フィールドセールスは最大でも3〜4件ぐらいに対して、インサイドセールスは1日最大8件できることもあります。

またフィールドセールスは交通状況や天候によっては、商談に遅刻したり、商談自体が中止になったりします。それに対して、インサイドセールスは交通状況や天候などの外的要因がない優れた営業手法であるといえます。

インサイドセールス担当者が複数人いると、リードとのやり取りも増えるので、商談案件化できる数も増えていくでしょう。

12. 受注確度の低いリードにもアプローチできる

インサイドセールスはフィールドセールスがアプローチしないリードにもアプローチします。

そもそもフィールドセールスは受注確度の高いリードから優先的にアプローチします。なぜなら営業コストと受注確度の費用対効果が高くなるからです。

インサイドセールスは営業コストをかけることないので、気軽にコミュニケーションが取れます。さらに継続的にやり取りしていると、受注確度が徐々に高まり、結果的に商談案件になるかもしれません。

インサイドセールスはリードナーチャリングを活用して、売上に貢献する力があります。

また「リードナーチャリングとは｜基礎知識から具体的な手順・施策を解説」では、リードナーチャリングについて解説しています。

「リードナーチャリングの手順がわからない」という方は、ぜひ参考にしてみてください！

【メリットだけじゃない】インサイドセールス導入のデメリット3つ

インサイドセールスはメリットだけでなく、以下のようなデメリットもあります。

順番に解説します。

1. 情報共有の仕組みが必要

インサイドセールスを運用する場合は、情報共有ができる仕組みにしていく必要があります。最も手っ取り早くできるのは、SFAやMAなどのツールを導入することです。

またインサイドセールス自体をどこに配置するのかも決めなけれなりません。一般的にはマーケティング部門に配置させて業務を行うか、インサイドセールス部門を新しく立ち上げて独立して動けるようにするかのどちらかでしょう。

インサイドセールスはマーケティング部門と営業部門（フィールドセールス）と連携・共有できていることが最低条件なので、注意しましょう。

2. 難易度の高い交渉には不向き

インサイドセールスにとって難易度の高い交渉は主に2つです。

リードの決断が重要になる商材は、対面での営業が重要視されます。具体的な商材は以下のとおりです。

訪問営業が染み付いている業界をターゲットにしている場合は、インサイドセールスを受け入れてくれないことがあります。

また実際に触らないと、わからない商材も不向きといえます。インサイドセールスは、メールや電話などで提案するので、手触りや重さを口頭で説明するのは難しいでしょう。

どの商材をインサイドセールスで提案するのか入念に決めましょう。

3. インサイドセールスのスキルや経験が必要

インサイドセールスはリードナーチャリングを経て商談案件にするので、普段の営業と異なります。つまり特定のスキルやノウハウがないと、なかなか成果に結びつかないでしょう。

インサイドセールスについて学んでから、立ち上げることをおすすめします。

とはいえ「学ぶ時間がなくて困っている」という方も多いのではないでしょうか。

リードファクトリーでは、インサイドセールス立ち上げ事業を運営しています。スキルやノウハウを持ったスペシャリストが専属でサポートします！

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インサイドセール運用に向いているかどうかのポイント

インサイドセールスが向いているかどうかのポイントは以下のとおりです。

これらのポイントが満たしている場合は、インサイドセールスの運用に向いています。とはいえ「どのように立ち上げるかわからない」という方も多いでしょう。

そこで、こちらの記事「【完全版】インサイドセールス立ち上げが成功する7ステップと事例」では、インサイドセールスの立ち上げについて詳しく解説しています。ぜひ参考にしてみてください。

まとめ：メリットを最大限活かすなら、リードファクトリーがおすすめ！

インサイドセールスを運用する際の確認ポイントを満たしていれば、今回紹介したメリットをすべて得られます。この記事を参考にして、より効果的なインサイドセールス運用にしていきましょう。

リードファクトリーでは、インサイドセールスのメリットを最大限活かす代行事業を運営しています。経験豊富な人材をアサインするので、より効果的な運用ができるでしょう。

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