【BtoB企業必見！】インサイドセールスの必要性と役割を解説！活用方法も紹介

「BtoB企業におけるインサイドセールスの導入理由や役割を知りたい」
「インサイドセールスを成功させる方法を知りたい」

時代の変化とともにインサイドセールスが注目されており、導入している企業も多くなっています。とくにインサイドセールスはBtoB企業との相性が良く、営業の効率化と企業の売上アップにつながる力を秘めています。

しかし「インサイドセールスは本当に必要なのか」「BtoB企業におけるインサイドセールスの役割がわからない」という企業さまも多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、以下の内容を解説します。

この記事を参考にして、インサイドセールスを導入してみてください。

またリードファクトリーでは、インサイドセールスの代行も実施しています。「インサイドセールスの導入はプロに任せたい」という方はぜひお気軽にご連絡ください！

【基礎知識から】インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、顧客と非対面で行う営業活動のことです。内勤型営業とも呼ばれており、メールや電話、Web会議ツールなどで顧客に営業活動を実施します。

インサイドセールスの基本目標は、リードの育成や顧客の課題・ニーズをヒアリングし改善する方法を導き出すことです。

インサイドセールスをより詳しく知りたい方は「インサイドセールスとは？メリットや成功する会社の特徴を解説」を参考にしてみてください。

BtoB企業にインサイドセールスが普及した背景

インサイドセールスが普及した背景は以下の2つです。

多くの営業活動は相手の現状をヒアリングし、一度持ち帰ってから再度訪問しています。しかし多くの企業は素早く情報を集め、資材やシステムを導入したいと考えています。

そのため営業担当者が一度持ち帰ってじっくり考えている間に、顧客はすでに競合他社の商材を導入しているかもしれません。

またインターネットが普及し、自分が欲しい情報であれば、好きな場所で好きな時間に確認できます。答えが書かれている場合もあるので、訪問営業は敬遠されている状況なのです。

非効率な営業活動を行なっていることも、インサイドセールスが普及した要因です。訪問営業には以下のような要素が求められています。

訪問営業はこうした要素を満たしたとしても、成果を出せないことが多くなってしまいます。

また営業担当者は既存顧客の対応を優先するので、新規顧客の開拓が進められません。

このような背景から工数をかけずに成果を出して、新規顧客にもアプローチできるインサイドセールスが普及したといえるでしょう。

BtoB企業にインサイドセールスが必要な4つの理由

BtoB企業にインサイドセールスが必要な理由は以下の4つです。

順番に詳しく解説します。

1. 受注までの時間を短縮できるから

受注までの時間が長くなりがちなBtoBの取引をインサイドセールスは短縮できます。

企業は自社商材を取り入れることで、どのような効果があるのか、デメリットはなにかを考えます。また企業は決裁権者まで稟議を通して決めるので、進まなければならないステップも多い傾向です。こうした理由から受注までの時間が長くなります。

インサイドセールスであれば、企業とのコミュニケーションを経て受注するので、自社商材の価値をより深く知ってもらえます。さらに企業が気づかないニーズを引き出し、解決する自社商材を提案しているので、稟議もスムーズに進みやすくなるでしょう。

インサイドセールスは通常の営業活動よりも効率的に受注できる可能性を持っています。

2. リードの購買意欲が高まるから

インサイドセールスは的確な提案を行うことで、リードの購買意欲を高めます。

インサイドセールスはリードとのコミュニケーションや有益な情報を発信することで、リード自身が把握していない潜在ニーズを捉えられます。

リードは気づいていないニーズを知って購買意欲が高まっているので、インサイドセールスが自社商材を提案しても受注されやすくなるでしょう。

なお、リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は「リードナーチャリングとは｜基礎知識から具体的な手順・施策を解説」で解説していますので、ぜひ参考にしてみてください

3. 営業の属人化を防げるから

属人性を防ぐこともインサイドセールスが必要な1つの理由です。BtoB企業の営業は担当者1人で行うことが多いので、顧客情報や営業の進め方を社内で共有していないことが多々あります。

営業担当者が休暇中に顧客からお問い合わせがあっても、社内でうまく対応できず、受注確度が低くなるでしょう。

インサイドセールスは商談案件になった顧客情報とともに営業担当者に引き渡しているので、どのような顧客なのかある程度知っています。このことからインサイドセールスは顧客からのお問い合わせも適切に対応可能です。

現在、営業活動が属人化している企業は、インサイドセールスの導入をおすすめします。少しでも興味がある方はリードファクトリーまでお気軽にご相談ください。

貴社にあったインサイドセールス体制を紹介いたします！

4. フィールドセールスと分担して営業活動ができるから

インサイドセールスはフィールドセールスと分担して営業活動できます。BtoBは規模が大きい取引になるので、フィールドセールスは対面やオンラインでの商談が多くなりがちです。またリード獲得もしなければいけないので、負担が大きくかかります。

インサイドセールスを導入することで、リード獲得から商談案件になるまで請け負います。フィールドセールスの負担が軽減され他の案件の商談に専念でき、受注率を高められるでしょう。またインサイドセールスは早いレスポンスと丁寧な対応ができるので、リードの信頼も勝ち取れます。

インサイドセールスの導入は、フィールドセールスの負担軽減とリードから信頼性の向上をはかる一石二鳥の営業活動が可能です。

なお、インサイドセールスとフィールドセールスの違いを知りたいのであれば、「インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？連携方法も解説」をぜひ参考にしてみてください。

BtoB企業のインサイドセールスが持つべき3つの役割

インサイドセールスは与えられた役割を意識しながら業務をやり遂げなければなりません。
BtoB企業のインサイドセールスが持つべき役割は以下の3つです。

順番に解説します。

1. 市場にある顧客ニーズを集める

インサイドセールスが持つべき役割の1つとして顧客ニーズを捉えることが重要です。自社商材を売るには、求めているターゲットを探して、魅力や価値を伝えなければなりません。

顧客ニーズを集める方法は以下のとおりです。

インサイドセールスには顧客ニーズを把握することが必要なので、あらゆる方法でリサーチしましょう。

2. リードの購買意欲を促進するアプローチを行う

インサイドセールスが最も効果を発揮する役割がリードの購買意欲を促進させることです。自社商材に興味や関心を持つ企業に最適なタイミングでアプローチします。

具体的なアプローチ方法は以下のとおりです。

リードの情報や行動などを分析したうえで、アプローチしましょう。

3. リードの中でも受注確度の高い企業を抽出する

リードを選んでいくこともインサイドセールスの役割です。リードナーチャリングを実施しても、すべてのリードが購入するわけではありません。またリードが多い場合、全員に質の良いアプローチを行うには、膨大な時間が必要です。

インサイドセールスはリードの中から受注確度の高い企業を選んで優先的にアプローチします。購買意欲が高く、商談案件に進みやすいリードであることが多いからです。こうした一連の流れを「リードクオリフィケーション」といいます。

数多いリードを選定して効率的に売上アップを目指しましょう。

BtoB企業のインサイドセールスをうまく活用させる6つの方法

BtoB企業のインサイドセールスをうまく活用させる方法は以下の6つです。

順番に解説します。

1. インサイドセールスの業務範囲を決める

インサイドセールスをうまく活用する前提として、業務範囲を明確にしておきましょう。インサイドセールスと分業することが多いフィールドセールスを含めた業務範囲の一例は以下のとおりです。

またフィールドセールスとの分業を機能させる場合は、リードクオリフィケーションの基準を共有します。インサイドセールスに不信感を抱き、業務に支障をきたす可能性があるからです。

インサイドセールスの業務範囲は企業によって異なるので、各企業の営業方法やリードの特性に合わせるようにしましょう。

2. 適切な目標を決める

適切な目標を決めるのもインサイドセールスをうまく活用する方法の1つです。BtoB企業のインサイドセールスがよく設定する目標は「新規商談数」「リードの受注率」です。

アポ獲得数を目標にしてしまうとテレアポになるので、なるべく避けるようにしましょう。

インサイドセールス導入後、すぐに目標達成とはなりません。PDCAを回しながら改善していき、目標を達成できるインサイドセールスに育てていきましょう。

ちなみにインサイドセールスとテレアポの違いは「インサイドセールスとテレアポの違いとは！両者が混ざる原因について」で解説していますので、こちらもぜひご覧ください。

3. フィールドセールス部門やマーケティング部門と連携する

インサイドセールスはフィールドセールス部門やマーケティング部門と連携することで、リードを獲得してから商談までの流れを効率化できます。

またフィールドセールス部門とマーケティング部門はコミュニケーションが不足しているため、お互いのやり取りがうまく機能していないかもしれません。

インサイドセールスは両部門の仲介役としても活用でき、マーケティング部門とフィールドセールス部門が持つそれぞれの施策をすり合わせます。営業効率の向上はもちろんマーケティング活動の向上、売上の向上にも大きく貢献できるでしょう。

4. リードを獲得する

インサイドセールスをうまく活用するには、リード獲得に注力してもらう必要があります。自社商材に興味関心を持ってもらう施策を考えて実行し、多くのリード獲得を目指します。
リード獲得の具体的な施策は以下のとおりです。

リードがないと、インサイドセールスによる売上アップが見込めないので、まずはリードの数を増やすことに集中しましょう。

5. リードの情報を管理する

リードを獲得できれば、リード情報の管理も行います。リードごとにニーズが異なるため、さまざまな角度からアプローチしなければなりません。

電話番号やメールアドレスなどのリード情報はもちろん、流入経路や行動も管理するのをおすすめします。リードがどのような行動をしたのか、以前になにを購入しているのかなどを管理しておくと適切なアプローチが可能です。

自社商材に対して、興味関心が強い企業にはスコアリングしておくと、リードクオリフィケーションにも活用できます。

6. 営業に関するツールを利用する

インサイドセールスの導入効果を高めるために、営業に関するツールを利用しましょう。営業に関するツールの種類は以下のとおりです。

上記のツールは多く企業が提供しているため、選びにくいかもしれません。自社に合う機能とセキュリティ対策を搭載しているツールがおすすめです。

インサイドセールスで必要なツールは「インサイドセールスツールおすすめ9選！選定ポイントも解説」で詳しく紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

MAツールについては、「BtoBにおすすめのMAツールを一覧で紹介｜選びかたも解説」で詳しく解説しておりますので、こちらも是非ご覧ください。

まとめ

BtoB企業におけるインサイドセールスは時間短縮とリードの購買意欲向上が期待できます。またインサイドセールスには持つべき役割が多いので、理解を深めてから活用していくとより効果が見られるでしょう。

この記事を参考にしながらBtoB企業に特化したインサイドセールスを導入してみてください。

とはいえ活用方法を知っていても、本当にうまく活用できているかわからない企業も多いでしょう。

リードファクトリーではBtoB企業のインサイドセールスの代行をしています。スキルやノウハウ、そして経験豊富な私たちが効果的なインサイドセールスを立ち上げます。少しでもご興味があれば、お気軽にご相談ください。