BtoBのリード獲得施策一覧|8施策のメリット・デメリットも解説

BtoBのリード獲得で効果を出すためには、ペルソナの設定や施策・訴求方法の検討が重要です。

また、リード獲得をおこなうにあたり、さまざまな施策があるため、自社の特徴や見込み客の状況に合わせて適切な方法でアプローチする必要があります。

本記事ではBtoBのリード獲得のための8つの施策だけでなく、メリット・デメリットも解説します。

リード獲得(リードジェネレーション)とは

リード獲得とは、リードジェネレーションとも呼ばれ、将来的に自社の商品やサービスを購入してくれる見込み顧客を獲得するための活動を指します。

リードを獲得することで、メールリストマーケティングやリードナーチャリングなどのマーケティング手法が可能になります。リード獲得は数だけではなく、リードの質も重要なポイントです。質の高いリードは購入・契約の可能性が高いため、効率の高い営業活動が可能になります。

リードナーチャリングとの違い

リード獲得(リードジェネレーション)とリードナーチャリングは、似た言葉ですが、それぞれ役割が異なります。

リードナーチャリングとは、獲得したリードを育成することを指す言葉です。リードを育成することで、アポにつなげ、より購入・契約の確度を高めるためにおこないます。

一般的に獲得したリードに対し、リードナーチャリングをおこないます。

リード獲得の目的は、自社商品やサービスを知ってもらい、自社の情報を入力してもらうことである一方、リードナーチャリングはリードを育成し、見込み具合を高めることが目的です。リードナーチャリングについて、詳しくは下記の記事を参考にしてください。

リードナーチャリングとは|基礎知識から具体的な手順・施策を解説

BtoBにおけるリード獲得を成功させるためのポイント

BtoBにおけるリード獲得を成功させるためのポイントは下記のとおりです。

  • リードになり得るターゲットを選定する
  • ターゲットの課題を明確にする
  • ターゲットに対して適切な施策と訴求方法を検討する
  • ツールを活用して施策の効果検証をする

BtoBにてリード獲得をおこなう際は、見境なくアプローチするのではなく、ターゲットを選定したり、課題を明確にしたりすることが重要です。

また、適切な施策でアプローチをおこない、アプローチして終わりではなく、ツールを活用し効果を検証・改善する体制を整え、中長期的な運用がBtoBマーケティングを成功に導きます。

リードになり得るターゲットを選定する

リードを獲得するためには、ターゲット選定が非常に重要です。ターゲットを選定するにあたり、どのような顧客であれば、自社の商品やサービスを購入する見込みが高いかを深掘りしましょう。

ターゲットを深掘りするときには「ペルソナ」や「カスタマージャーニー」を活用します。ペルソナ設定では、ターゲットとなる顧客を性別や年齢、悩みなど情報を細かく設定し、「自社にとって理想的な顧客像」を特定します。

また、ペルソナが商品やサービスを購入するまでのプロセスをまとめたものがカスタマージャーニーです。BtoBマーケティングのペルソナ・カスタマージャーニーについて、詳しくは下記の記事を参考にしてください。

BtoBマーケでのペルソナ作成手順やポイント【無料テンプレ有】

BtoBマーケティングのカスタマージャーニーの特徴とは?作り方とBtoCの違いについて

ターゲットの課題を明確にする

ターゲット選定をした後は、ターゲットの課題を明確にします。ペルソナの属性や行動、課題を明確にし、自社商品・サービスでターゲットのどのような課題や悩みを解決できるのかを検討します。

ターゲットの課題や属性を明確にする際は、下記の手法を活用できます。

  • 市況調査をおこなう
  • 既存顧客の属性を分析する
  • 既存顧客にアンケートを取る

ターゲットの課題を明確にしたうえでリードを獲得できれば、高いアポ率や契約率が期待できます。たとえば、Web広告の提案をおこなう場合、そもそもHPを保有していない企業や集客に困っていない企業にアプローチしても成約は難しいでしょう。

【BtoB】初めての見込み顧客インタビューを成功させよう!メリットや活用術を解説!

ターゲットに対して適切な施策と訴求方法を検討する

ターゲットを選定し課題を明確にできたら、適切な施策と訴求方法を検討しましょう。

リード獲得にはさまざまな施策が存在します。ターゲットに対して、適切な施策・訴求方法でアプローチすることが、成果を出すために重要なポイントです。

たとえば、既にWeb広告を運用している企業の場合、オフライン施策であるDMと組み合わせたり、潜在顧客を獲得しやすいオウンドメディアに取り組んだりすることが有効であると考えられます。

自社の状況やターゲットの特徴に合わせて、施策や訴求方法を検討しましょう。

ツールを活用して施策の効果検証をする

リードを継続的に獲得し、成果を出し続けるためには、MAやSFAなどのツールを活用し顧客の行動や施策の効果を分析しましょう。

たとえば、SFAなら抱えている課題、商談内容、契約金額、契約期間などの情報を登録できます。受注に至った経緯や顧客の課題・ニーズを分析することで、分析前よりターゲットや課題が明確になるはずです。

しかし、MAツールやSFAなどには、ある程度の情報量が入力されていないと、分析ができません。ツールを活用する場合は、少なくとも半年から1年ほどは情報を蓄積するための時間が必要です。

蓄積できる情報量が少ない場合は、ターゲット選定や課題を明確にし、仮説を設けたうえで情報を蓄積していきましょう。試行錯誤を繰り返すことでデータの精度は向上していきます。

BtoBのリード獲得施策・手法一覧

BtoBのリード獲得施策や手法を一覧で紹介します。

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それぞれの施策・手法ごとのメリット・デメリットは下記の通りです。

施策名メリットデメリット
オンラインWeb広告多くの顧客にアプローチできる費用が抑えられる専門知識が必要になる
オウンドメディア広告費が抑えられる効果が出るまで時間がかかる
SNS運用顧客とのコミュニケーションが取りやすい運用方法が難しい
ウェビナー時間や場所の制約が少ない接続トラブルなどが考えられる
オフライン展示会直接商品を見てもらえる来場者数やブース位置などの変数が多い
テレアポ手軽にはじめられるアポにつながる確率が低い
セミナーブランディングができる集客が難しい
DM顧客に手に取ってもらえるコストと時間がかかる

オンラインのリード獲得施策・手法

オンラインのリード獲得施策・手法について解説します。オンラインの代表的なリード獲得施策・手法は下記の4つです。

  • Web広告
  • オウンドメディア
  • SNS運用
  • ウェビナー

オンラインのリード獲得施策は、専門知識やスキルが必要になるケースがありますが、比較的コストを抑えながら多くの人にアプローチできます。自社で運用するだけではなく、外部の専門会社と連携し、リード獲得を目指す方法も有効です。

Web広告

メリットデメリット
多くの顧客にアプローチできる専門知識が必要になる

Web広告は、Web上に表示される広告のことです。GoogleやYahoo!などの検索エンジンに表示させたり、SNSやオウンドメディアなどのプラットフォームに広告を掲載したりできます。

キーワードやセグメントを絞ることで、自社のリードとなり得る顧客だけに絞ってアプローチができるメリットがありますが、運用には専門知識を要し、選定するキーワードや出稿先、運用方法によっては費用が高額になる場合があります。

オウンドメディア

メリットデメリット
広告費が抑えられる効果が出るまで時間がかかる

オウンドメディアとは、自社で保有・運用をしているメディアのことを指します。

オウンドメディアでは、自社商品・サービスの特徴やリードになり得る顧客にとって役立つ情報をコンテンツとして発信することで、リード獲得だけでなくブランディングにもつながります。

しかし、効果が出るまでには半年〜数年単位の時間がかかるため、中長期的に運用できる体制づくりや、中長期的な投資が必要です。

SNS運用

メリットデメリット
顧客とのコミュニケーションが取りやすい運用方法が難しい

SNSは顧客が普段から利用しているツールであるため、顧客に近い目線で情報発信をすることで、顧客とのコミュニケーションが期待できます。

しかし、長期的な運用が必要で、運用方法を統一することが難しいため、マニュアルの整備が必要です。また、投稿内容によっては炎上する可能性も考えられます。またターゲットがSNSで情報収集しないような層の場合、リーチするのは至難の業です。

ウェビナー

メリットデメリット
時間や場所の制約が少ない接続トラブルなどが考えられる

コロナ禍により一般的となったウェビナーですが、移動時間を考慮せず、自宅から気軽参加できるため、オフラインのセミナーと比較して多くの人に参加してもらいやすい施策です。

しかし、運営者側から参加者の反応がわかりにくく、コミュニケーションも取りづらいため、話し手のスキルや参加者に発言やコメントをしてもらうような工夫が必要です。また、開催するために準備が必要であり、人員を割く必要があります。

オフラインのリード獲得施策・手法

オフラインのリード獲得施策・手法について解説します。オフラインの代表的なリード獲得施策・手法は下記の4つです。

  • 展示会
  • テレアポ
  • セミナー
  • DM

オフラインのリード獲得施策は、実際に商品に触れたり直接コミュニケーションを取れたりするため、質の高い顧客の獲得が期待できます。

対面でコミュニケーションを取り、信頼関係を築けると、アポや契約につながりやすくなります。これにより、営業効率の向上も見込めるため、オンライン施策だけでなくオフライン施策も上手に活用しましょう。

展示会

メリットデメリット
直接商品を見てもらえる来場者数やブース位置などの変数が多い

オンライン上に自社商品やサービスを展開しても、顧客は実際に商品を見て、体感することはできません。しかし、展示会へ出展することで、実際に顧客に商品・サービスを体感してもらいながらコミュニケーションをとれます。

展示会に出展することで認知度向上が見込めますが、まとまった費用も必要になるため収支のバランスに注意が必要です。

テレアポ

メリットデメリット
手軽にはじめられるアポにつながる確率が低い

テレアポは、費用もかからず取り組みやすいリード獲得施策です。他社より早く潜在顧客へアプローチできればアポにつながる確率は高くなります。

しかし、テレアポは一度断られると再度アプローチするのが難しかったり、営業電話だとわかった瞬間切られたりと精神的負担も大きいです。

セミナー

メリットデメリット
ブランディングができる集客が難しい

セミナーは顧客に対し直接説明をおこない、コミュニケーションを取れるため信頼関係を築きやすく購買意欲の向上を促進できます。

しかし、会場の手配や講師の手配、集客手法の検討など、多くの工数がかかります。また、集客人数や会場のキャパシティの設定などが読みづらい点もデメリットであるといえます。

DM

メリットデメリット
顧客に手に取ってもらえるコストと時間がかかる

DMはデザインやコピーライティングを工夫することで開封率を高めたり、印象に残るようにしたりできるため、各企業ごとの特色が出やすい手法です。

しかし、印刷や発送にコストがかかる点がデメリットです。また、DMだけで契約や問い合わせにつながる可能性は高くありません。テレアポや訪問などの手法と組み合わせることで効果が向上します。

まとめ

本記事ではBtoBのリード獲得を成功させるポイントや施策、それぞれのメリット・デメリットを解説しました。

リードを獲得するためには、適切なターゲット選定やターゲットに合わせた施策や訴求が重要です。効果測定をおこない、定期的に施策を見直すようにしましょう。

また、BtoBマーケティングを継続して取り組むための体制を整えることも非常に重要なポイントです。

リードファクトリーでは、BtoBのリード獲得のための支援をおこなっています。無料相談もおこなっておりますので、まずはお気軽にご相談ください。