ご支援内容

組織改編・体制変更で運用が属人化。CPA（顧客獲得単価）高騰が大きな壁に

遠藤：まず、当時のマーケティング体制やデジタルマーケティングの運用状況から伺えればと思います。初めてお話しした際、御社では運用が止まり、課題がかなり積み上がっている印象を受けました。改めてどのような課題があったのかお教えください。

澤様：もっとも大きな課題は、マーケティング体制がブラックボックス化し、運用のノウハウが社内に残っていなかったことです。

もともとグローバルイノベーション事業部には専任のマーケティング担当者がおり、Google広告やMeta広告を内製しつつ、一部は外部に委託して運用していました。しかし、組織改編・体制変更をきっかけに、営業担当だった私と吉崎が業務を引き継ぐことになったのです。加えて、CPAも10数万円から20万円近くまで上昇しており、費用対効果の悪化も見過ごせない状況でした。

吉崎様：ナレッジを共有できていなかった点も、大きな要因だったと思います。  

私たちの事業部は、マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスへとバトンをつなぐ、いわゆる「The Model」型の分業体制を敷いていました。ただ、組織が縦割りになっていたため、業務がそれぞれ属人化していたのです。私含めて他のメンバーはマーケティングに精通していなかったため、業務の引き継ぎを受けても理解することも難しかったのです。

遠藤：当初お話を伺ったときも、まずは現状把握から始める必要があると感じていました。サービスの問い合わせ数が減っていることはわかっていました。一方で、課題がオーガニック検索にあるのか、広告運用にあるのか、その切り分けまではできていなかったですよね。

自社に寄り添う柔軟な姿勢と「引き算の提案」が信頼の決め手に

遠藤：あらためて、リードファクトリーに支援を任せようと思った決め手を伺えればと思います。当時は外部パートナーの活用も選択肢にあったなかで、どのような点が判断材料になりましたか？

澤様：決め手は大きく2つありました。  

1つ目は、遠藤さんの言葉に説得力があったことです。事前にお話しするなかで、BtoB SaaS領域に対する深い知見をお持ちなことが伝わってきました。この方にお任せすれば、状況を立て直せる。そう感じられたことが大きかったですね。

2つ目は、私たちの要望に寄り添ってくださる柔軟な姿勢です。当初のプランには定例ミーティングが含まれていなかったのですが、「社内に知見を残すためにも、定例の場を設けたい」と相談したところ、快く対応してくださいました。

吉崎様：私も同じ印象でした。

当時の私たちはマーケティングの知見が十分ではなく、何を基準にパートナーを選べばよいのかも見えていない状態でした。そんななかで遠藤さんは、幅広く支援内容を提示するだけでなく、「これは不要です」と、やらないことまで明確に示してくださったんです。よい話ばかりを並べるのではなく、不要な施策をはっきり伝えてもらえた。その姿勢が信頼につながりました。

遠藤：初めてお話を伺ったときから、基本に忠実な運用を徹底すれば成果は出せると感じていました。競合他社も同様の施策を継続していましたし、課題を整理して打ち手を整えれば、十分に改善の余地があると見ていました。我々の施策で印象に残っている提案はございますか？

澤様：とくに印象に残っているのが、Google広告のキャンペーン設計に関する提案です。

過去の担当者が長年にわたって施策を積み重ねてきた結果、キーワードは1,000個近く登録されていました。ただ私たちには、前任者が設定した内容を本当に見直してよいのかが判断できなくて、手をつけられずにいたんです。

そんなとき遠藤さんが、「いったん整理しましょう。不要なものは外して問題ありません」と言ってくださって。あのひと言で、一気に視界が開けた感覚がありました。

吉崎様：あの提案は、社内でのナレッジ蓄積という面でも大きかったです。

過去の設定を無理に活かしながら直すのではなく、ゼロから構造を組み直していただいたことで、「なぜこの設計になっているのか」が理解することができました。基本の考え方から丁寧に説明していただけたのも、非常にありがたかったですね。

営業とマーケティングが一体となり、CPAを3分の1に改善した運用の裏側

遠藤：キャンペーンをゼロから組み直し、まずはキーワードを50個ほどに絞って運用を再開しました。最初の1ヶ月は、コンバージョン計測のルールを正しく整え、Google側に学習用のデータを蓄積する期間として設定しています。はじめはクリック数の最大化から入り、成果が見え始めた段階でCPAを下げる調整を進めました。数字が少しずつ上向き始めたのは、1ヶ月半が過ぎたころでしたね。

澤様：最終的には、広告予算を変えずにCPAを約3分の1まで下げることができました。獲得単価が下がったことで、コンバージョン数も以前の倍近くまで増えています。率直に、プロの力は本当にすごいと感じました。

吉崎様：当時の私たちは、まったく打ち手が見えない状態でした。そこに外部の支援が加わることで、ここまで状況が変わるのかと驚きました。毎週の定例ミーティングでは現状の数値を共有していただき、改善のプロセスも見える形にしてもらえたのがありがたかったです。単に結果を伝えるだけでなく、「なぜこの数値になったのか」まで説明してくださったので、少しずつ理解を深めることができました。

遠藤：運用を成功に導くうえで、お2人との対話は欠かせませんでした。私は商材を直接販売している立場ではないので、最前線でお客様と接している営業担当の一次情報が非常に重要だったんです。お客様からよく聞く言葉をヒントにしながら、キーワードを追加していきました。実際、当初は想定していなかった「海外調査」といったキーワードからの流入が、コンバージョンにつながったこともありましたね。

澤様：一緒に運用を作っていけた感覚がありました。営業活動のなかで「最近、お客様からこうした言葉をよく聞きます」とお伝えすると、遠藤さんがすぐに施策へ反映してくださるんです。運用をそのまま任せるのではなく、自社のなかにノウハウが蓄積されていく流れを実感できました。最初は50個ほどだったキーワードも、今では実質130〜150個ほどにまで増えています。

吉崎様：営業メンバーの意識も変わりました。商談の場で「どのような経緯で私たちのサービスを見つけていただいたのか」をヒアリングするようになったのです。

現場で得た一次情報をマーケティング施策に還元するサイクルが生まれ、顕在層にリーチしやすくなりました。結果として、熱量の高いお客様との商談機会が増えていると感じています。

久野様：現在は営業とマーケティングの距離がぐっと近づき、連携しながらすぐ動ける体制になっています。

私自身も商談に同席し、Google広告経由で獲得したお客様の課題を直接ヒアリングするようにしています。また、ホワイトペーパーを作成する際にも営業チームの意見を取り入れるなど、双方向のやり取りが増えました。

遠藤：イシン様には、「ナレッジを蓄積し、最終的には内製化を目指す」という明確な方針がありました。新たにマーケティング担当に就かれた久野様は、私と伴走するなかでどのような印象を持たれましたか？

久野様：遠藤さんは、私にとって壁打ち相手であり、師匠のような存在です。私は以前、広告代理店に在籍していましたが、どうしても予算消化が優先されやすい場面が少なくありませんでした。その点、遠藤さんは無駄な出稿をできるだけ避けながら、きわめて誠実に対応してくださいます。返信も速く、一次情報を取りにいく姿勢が徹底していることに加え、こちらが依頼する前から次々とアイデアを出してくださる。その姿勢が非常に印象的で、日々の業務でも大いに参考にしています。

「ワンチーム」で伴走し、マーケティングの基礎力を築けた支援

遠藤：半年間のご支援を振り返って、リードファクトリーならではの価値はどこにあったと感じましたか？

澤様：私たちの「自社にナレッジを蓄積したい」という要望に、真摯に寄り添っていただけた点です。  

外部パートナーのなかには、契約の長期化を前提に支援するケースもあります。そのなかで遠藤さんは、常に「イシンにとって何が最適か」を軸に考え、本質的な課題解決につながる提案をしてくださいました。単なるリスティング広告の運用代行にとどまらず、当事者の目線で向き合っていただけたことを、とてもありがたく感じています。

遠藤：同じような課題を抱える企業に向けて、リードファクトリーの支援はどのような会社におすすめできそうでしょうか？

澤様：専任の担当者がおらず、マーケティングの知見が十分でないメンバーで運用を行っている企業におすすめしたいです。

広告運用を外部へ丸投げするのではなく、一緒に施策をつくっていきたい企業に向いていると思います。自社にノウハウを取り込みながら運用体制を整えたい組織にとって、遠藤さんの伴走型支援は非常に相性がよいはずです。

吉崎様：1人でマーケティング業務を担っているベンチャー企業やスタートアップの担当者にとって、心強い存在になると思います。

施策の方向性や具体的な進め方に悩んだとき、同じ目標に向かって伴走してくれるパートナーがいるだけで、成果への確度は大きく変わります。専門家と対話しながら進められるので、担当者が抱えがちな不安や孤立感の軽減にもつながるのではないでしょうか。

久野様：広告代理店に依頼したものの、期待した成果につながらなかった企業も、一度相談してみてほしいです。

少額の予算で挑戦したい一方、自社にナレッジがないというケースでも、諦めるのはまだ早いと思います。私たちの事業部でも、新しい視点やアプローチを取り入れることで現状を打開できたので、同じような悩みを抱える企業にとっても十分参考になるのではないでしょうか。