BtoBスタートアップのCRM設計｜管理項目と運用ルールの実例

2026年10月5日

BtoBマーケティング

DX/デジタル化

BtoBスタートアップのCRM設計では、まずリード獲得・MQL化・商談化・受注を、流入経路別に追える状態を目指します。

本記事では、少人数で運用を始めるための管理項目と、施策の評価につながるダッシュボードの設計例を紹介します。

1. スタートアップのCRM設計で最初に決める管理項目

CRMを設計するときは、「どこから獲得し、どこで止まり、何が受注につながったか」を確認するための項目から整理しましょう。

HubSpotなどの有料のCRMであれば事前に定義された項目があるので、そちらをベースに自社専用の項目を作成しましょう。

スプレッドシートやnotionなどで管理をする場合は、項目を一から考える必要があるので、本記事を参考に作成をしてみてください。

最初に追いたいのは、リード獲得→MQL化→商談化→受注の流れです。

本記事では、リードを見込み顧客の担当者、MQL（有効リード）を自社の条件を満たし、優先して営業フォローしたいリードとして扱います。

MQLの条件は、対象業種や企業規模、相談内容などをもとに、マーケティングと営業ですり合わせて下さい。

現在の状態だけでなく、獲得日、初回MQL化日、商談作成日、受注日を残します。日付があれば、獲得から商談までの期間や、施策ごとの進み方を比較できます。

リードは担当者単位、商談は案件単位で分け、関連する会社・担当者・案件を紐づけます。最初に整理したい項目は次のとおりです。

管理対象	主な項目
リード・担当者	作成日、連絡先、関連会社、リードソース、対応ステータス、アポ獲得日、MQL判定・判定日
商談	関連会社・担当者、ステージ、金額、作成日、受注日、失注理由
フォロー予定	対象のリード・商談、担当者、次の対応内容、対応予定日

同じ商談に複数の担当者が関わっても、商談数は重複させません。流入経路別に商談を集計する場合は、どの担当者の獲得元を採用するかも決めます。

以下の分類やステージは設計例です。実施していない施策は後から追加し、営業プロセスが短ければステージをまとめるなど、自社で更新できる範囲から始めます。

リードソースは「どこから獲得した人か」を表します。

大分類は獲得活動の区分、中分類は施策の種類、小分類は具体的な媒体・獲得元として、3階層で設計しましょう。

大分類には、顧客からの流入、自社からの働きかけ、他社との連携という区分を置きます。

中分類には、オーガニック、ダイレクト、AIリファラル、SNS自然流入、交流会、展示会、自社ウェビナー、ペイドメディア、コミュニティなども、実施施策に合わせて加えましょう。

共催ウェビナーをアライアンスに置くのは、共催先から獲得した場合の例です。同じ企画でも、自社広告から申し込んだ人は広告経由として扱います。

Google検索広告からウェビナーに申し込んだ人を、一律に「ウェビナー経由」にすると、広告からの獲得が見えなくなります。

この場合、リードソースは「インバウンド／検索連動型広告／Google検索広告」とし、参加したウェビナー名は別に記録します。媒体と企画を分けて振り返るためです。

最初の獲得元は、その後の参加履歴で上書きせずに、追加していく形式を推奨しています。

リードステータスは、担当者への対応がどこまで進んだかを表します。インサイドセールス（IS）が、次の対応を判断するために更新します。