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リードファクトリーの遠藤です。
製造業のWebマーケティングは他の業界よりも実行面で難しいことが多いです。これはシンプルに「マーケティング専任者がいない企業が大半」と「専門性が高くコンテンツの制作が難しい」こと等に起因しています。
製造業のWebマーケティングの戦略策定の考え方などについてはこちらで詳細に解説してますので良ければご覧ください。
製造業のWebマーケティングの特徴とは？戦略の立て方や実践方法について解説！
製造業のWebマーケティングの特徴
まず製造業のWebマーケティングには、以下のような特徴があります。
- 製品やサービスが高度で専門的であるため、ターゲット層が限定される
- 購買サイクルが長く、複数のステークホルダーが関わる
- 既存の顧客やパートナーとの関係性を維持することが重要である
- ブランドイメージや差別化要因を訴求することが難しい
これらの特徴から、製造業のWebマーケティングは、単に見込み客を集めるだけではなく、見込み客を育成し、信頼関係を構築し、長期的にお取引をしLTVを高めることが必要です。
また、BtoB企業の場合、特に完成品メーカー企業であれば製品ライフサイクルとよばれる、製品が市場に投入されてから、寿命を終え衰退するまでのサイクルが長く、10数年前のモデルを未だに使用しているユーザーもいるような環境です。
上記のように製品寿命が長い場合は、修理・メンテナンスや交換品の情報に加え、生産終了（EOL)になった製品情報とその後継機種の情報などをユーザーに分かりやすくWeb上で伝える必要もあります。
一方でサプライヤーとしてメーカーなどに部材を納品する企業については、差別化や自社の強みをどのように表現するのかが大事です。例えば、ねじを提供している会社であれば、ねじの原理、ねじが緩まない締め方、ねじの締結体の設計方法などをコンテンツとして用意し、それを調べて自社サイトに来訪してくれたユーザーについでに自社のアピールをするのが効果的と考えられます。
製造業のWebマーケティングは他の業界と比べて難しい３つの理由
製造業は、一般的なサービス業や小売業と比べて、Webマーケティングが難しいと言われています。その理由は、いくつかありますが以下３つが主な要因として挙げられます。
- ターゲット顧客の解像度が低い
- コンテンツの制作が継続できない
- 中長期の施策が多く、すぐに成果が出ずらい
本記事では、これらの特徴について詳しく解説し、製造業のWebマーケティングにおける課題と解決策を紹介します。
製造業のWebマーケティングが難しい理由①：顧客の解像度が低い
製造業に従事している方々は、自社の製品や技術に特化した知識や経験を持つ専門家が多く、その分野においては海外と比較しても高い評価を受けていますし、MADE IN JAPANと世界を席巻して、今なお海外ではその栄光が残っているのもみなさんご存じの通りかと思います。
しかし、その専門性ゆえに、Webマーケティングやセールスの観点から自社の製品や技術を必要とする顧客のニーズや痛みを把握することが難しい場合があります。また、マーケティング専任者を置いていない場合は、マーケティング的な視点を持つことが難しく自社と顧客の溝を深めてしまいます。
また、製造業の顧客は、BtoBやBtoCなど様々な形態があり、特約店や代理店、専門商社が商流の中で多層形式で絡んでいます。また顧客の購買プロセスや意思決定者も多岐にわたります。そのため、顧客の解像度が低いとターゲットを絞り込むことやターゲット顧客が「どのような情報を求めているのか」を理解することが困難です。
Webマーケティングでは、自社の製品や技術をただ紹介するだけではなく、顧客の課題や目的に沿った価値提案をすることが重要です。また、顧客の購買プロセスや意思決定者に応じて、適切なコンテンツやコミュニケーションを提供することも必要です。
これらのことを実現するためには、ターゲット顧客に対する1on1でのインタビューを実施したり、３C分析と呼ばれる市場調査・自社分析・競合分析などを行い、顧客の解像度を高めることが第一歩です。
その中でも最も重要である1on1でのインタビューは、ビザスクのようなスポットコンサルサービスを利用したり、取引先の企業にインタビューのお願いをしてみましょう。取引先の企業にインタビューの承諾を取る際には、オンラインや事例集としてインタビューを記事化することへの承諾も一緒に得ましょう。
以下、依頼時のメールフォーマットの一例です。
お世話になっております。
株式会社○○の遠藤と申します。
過日は○○にて大変お世話になっております。
この度は、ぜひ貴社に弊社導入事例にご出演いただきたくご連絡させていただきました。
事例掲載イメージはこちらからご覧いただけます。
記事内で貴社サービスに関するご説明もさせていただきますので、微力ながら宣伝効果も見込めるかと存じます。
事例取材の詳細に関しては添付資料にまとめております。
広報担当の方など別部署にいらっしゃるようでしたら大変お手数ですがお繋ぎを頂けますと幸いです。
もし、お引き受けいただけるようでしたら、取材日程の調整をさせていただければ幸いです。
リモートでの取材など柔軟に対応させて頂ければと存じます。
突然のご相談で恐縮ではございますが、ご検討のほど何卒よろしくお願いします。他にも、以下のようなフレームワークを利用して顧客の解像度をあげることが必要です。
- PEST分析
- 5F（ファイブフォース）分析
- バリューチェーン分析
- SWOT分析
- GAP分析
- 事業性検証
製造業のWebマーケティングが難しい理由②：コンテンツの制作が継続できない
製造業のWebマーケティングでは、自社の製品や技術に関する情報を自社サイトやオウンドメディア、ホワイトペーパー等にて発信することで、商材の純粋想起や信頼性を高めることができます。しかし、その情報は非常に専門的であり、一般的なライターやデザイナーには書きづらいものです。
そのため、自社内でコンテンツを制作する場合は、専門家を探す時間や自社内でリソースを補填する必要があります。また、外部に委託する場合は、専門家から情報を引き出すことや品質管理をすることが課題となります。
このように製造業のWebマーケティングではコンテンツ制作を継続することが難しいです。一方で、コンテンツ制作を継続することは、SEO対策やリード獲得などにおいて非常に重要です。そのため、コンテンツ制作を効率化する方法も考える必要があります。例えば、以下のような方法があります。
- 専門家のインタビューや資料をもとに、外部のライターやデザイナーにコンテンツを制作させる
- 専門家が書いた原稿を、外部のライターやデザイナーに校正やレイアウトをさせる
- 全社的にコンテンツ制作をする文化を醸成する
- 既存のコンテンツを再利用や再構成する
特に、まだ大きくない会社であれば明確に分業体制が敷かれていない場合が多いかと思いますので、全社的にコンテンツ制作をする文化を醸成することでコンテンツの量と質を担保できるとかなり強みとなります。
製造業のWebマーケティングが難しい理由③：中長期の施策が多く、すぐに成果が出ずらい
製造業は、自社の製品や技術に対する認知度や信頼度を高めることで、顧客の購買意欲やロイヤルティを高めることができます。しかし、そのためには、中長期的な視点でWebマーケティングを行う必要があります。
例えば、SEO対策やコンテンツマーケティングなどは、短期的には成果が出ずらいものです。また、製造業の顧客は、製品や技術に関する知識や判断力が高く、購入前に多くの情報収集や比較検討を行います。そのため、顧客の購買プロセスは必然的に長くなります。
このような場合、Webマーケティングでは、すぐに成果が出ないことに不安や焦りを感じることがあります。しかし、それは製造業のWebマーケティングの性質であり、継続的に施策を行うことで、長期的には大きな効果が得られる可能性があります。そのため、Webマーケティングでは、以下のようなことを意識する必要があります。
- 短期・中期での目標設定やKPI設定を行い、定期的に分析や評価を行う
- 成果が出るまでに時間がかかる施策でも、継続的に実施する
- 定期的に獲得したリードや、成約したユーザーに対してインタビューを実施しユーザーの感覚について敏感であり続ける
まとめ
製造業のWebマーケティングは難しいと言われていますが、それは製造業には特徴的な課題があるからです。しかし、それらの課題を解決する方法もあります。この記事では、製造業のWebマーケティングにおける3つの課題と解決策を紹介しました。
- 顧客の解像度が低い：市場調査や競合分析を行い、顧客のニーズや痛みを把握し、価値提案をする
- コンテンツの制作が継続できない：専門家と外部のライターやデザイナーと協力し、コンテンツ制作体制を整え、継続的に情報を発信する
- 中長期の施策が多く、すぐに成果が出ずらい：短期目標施策と、中長期目標施策を設定しそれぞれで評価をする。
リードファクトリーでは製造業のWebマーケティングについての無料相談会も実施しておりますので、ぜひお気軽にご相談ください。