中小企業がWebマーケティングを導入すべき理由とは？
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中小企業、とくに製造業がWebマーケティングを導入すべき理由は、BtoBの買い手がQCD（品質・コスト・納期）の情報をWebで比較しており、自社の情報が見つからなければ問い合わせや見積もりの候補にすら入らないからです。
ニッチな製品が多い中小製造業でも、自社が選ばれる理由を言語化し、ロイヤル顧客のカスタマージャーニーを可視化すれば、打つべき施策は見えてきます。
この記事では、導入時の3つのハードルと気をつけたいポイントを紹介します。戦略の立て方は製造業のWebマーケティングの特徴で解説しています。
目次4章
中小企業・製造業ならではのWebマーケティングとは？
中小製造業の製品やサービスは、大手企業や他業種とは異なる特徴があります。それは、以下のような点です。
- 製品やサービスがニッチ
- (1に関係しますが)そもそものターゲット企業が他業種と比べ比較的少ない
- 一度取引開始すると長期的な関係になりやすい（LTVが高い）
これらのビジネスの特徴を踏まえた上で、中小製造業のWebマーケティングでは、以下のような点に注力する必要があります。
- 自社の製品・サービスがなぜ選ばれるかを言語化する
- ロイヤル顧客のカスタマージャーニーを可視化する
- カスタマージャーニーをもとにチャンスを探る
例えば、1~3を実施した上で以下のようなことがわかったと仮定します。
①顧客は「〇〇加工 業者」と調べて当社のことを認知
②ホームページを見た際に、顧客の望む特殊加工の技術や実績が豊富だと理解
③よくある質問（Q＆A）で顧客と全く同じニーズの回答があった
④お問い合わせへの導線がスムーズだった
顧客の解像度がここまで高ければ実施するべき施策は以下になります。
- リスティング広告で「〇〇加工 業者」などの準顕在〜顕在KWを対象に出稿
- 自社HPのサービス内容や加工実績などを充実させる
- よくある質問をサービスページなどに用意し、深いニーズや課題を解決できるアピール
- シンプルな導線で、お問い合わせへのハードルを極力下げる
以上のように、ターゲットとする顧客がどのように当社を選んでくれるかの解像度が上がれば、中小製造業であっても自然と実行すべきWebマーケティングも見えてきます。
中小製造業の現状と課題については、下記の記事で詳しく解説しています。
中小製造業の現状と課題。高齢化問題とイノベーション促進とIT・デジタル化
製造業のリスティング広告についてはこちらで詳細に解説してますので良ければご覧ください。
製造業のリスティング広告を成功させるには？メリットや成功事例あり
とはいえ、上記を実行するにはいくつかのハードルがあることも事実です。
中小企業・製造業のWebマーケティングを実施するためのハードル３つ
①Webマーケティングへのリソースが限定的
中小製造業におけるWebマーケティングの課題の１つ目はリソースが限られていること。
リソースが限られているということは、予算や人員、時間などが十分に確保できないことです。これにより、Webマーケティングに必要なコンテンツの制作、数値の分析や改善などが難しくなります。
前述したマーケティング戦略や戦術を思い描けたとしても、実行できなければ絵に描いた餅です。
②Webマーケティングのノウハウがない
製品や技術に関するプロフェッショナルではあるものの、Webマーケティングのプロフェッショナルでは勿論ありません。Webマーケティングのノウハウがないということは、前述したマーケティング戦略が戦術がそもそも描けなく、当てずっぽうでマーケティングをすることになり、失敗の確率が高くなるのに加え、正しい振り返りができないことを意味します。
中小製造業は、予算や人員が限られているため、オフラインでの広告活動は難しいかもしれません。しかし、オンラインでは、低コストで広範囲にアクセスすることができます。WebサイトやSNSでは、自社の強みや特徴を伝えるだけでなく、顧客とのコミュニケーションや情報発信も行うことができます。オンライン媒体を効果的に活用することで、ブランド認知度や集客力を高めることができます。
③顧客への解像度の低さ
３つ目はターゲットとなる顧客のニーズや痛みを正確に理解することです。製造業は、大手企業よりも顧客との距離が近いというメリットがあります。
大事なのは技術のプロフェショナル性だけでなく、顧客目線で「なぜうちの製品が選ばれるのか？」「どのような企業のどのようなサービスと比較検討されているのか？」「比較された結果、なぜ当社が選ばれたのか？」などを言語化し解像度を高めることです。
顧客との距離感が近いため、顧客の声やフィードバックを気軽に聞くことができます。また、アンケートなどを行うことで、顧客のニーズや痛みを定量的・定性的にさらに深く掘り下げることができます。顧客のニーズや痛みに応えるような商品やサービスを提供することで、あらゆるマーケティング施策の精度が高まります。
また見込み顧客の解像度を高める方法の1つとして最も一般的で重要な「見込み顧客インタビュー」のメリットと方法、活用術についてはこちらで詳細に解説してますので良ければご覧ください。
【BtoB】初めての見込み顧客インタビューを成功させよう！メリットや活用術を解説！
中小企業・製造業のWebマーケティングで気をつけるべきポイント
中小製造業のWebマーケティングにおいて、前述のハードルを乗り越えることが大事なのと同時に以下についても気をつける必要があります。細かいポイントにはなりますが、意識して貰えると良いと思います。
今までの考え方・習慣を捨てること
これまで伝統的に足で稼ぐ営業を代表とする営業活動に頼ってきました。しかし当然ではありますが、Webマーケティングはオフラインとは異なるルールや法則があります。そのため、今までの考え方や習慣を捨てること、もしくは別物として捉えることが必要です。例えば、以下のようなことです。
- Webマーケティングは一朝一夕で成果が出るものではない
- WebマーケティングはPDCAサイクルを回すことが大切である
- Webマーケティングは顧客の声やデータに基づいて行うことが大切である
まずは簡単なところから始めること
前述の通り中小製造業は、Webマーケティングにおいてリソースやノウハウが不足していることが多いです。そのため、無理に高度なことをしようとせず、まずは簡単なところから始めることが大切です。例えば、以下のようなことです。
- 自社のホームページやブログを作成し、定期的に更新する
- 支援事例のインタビューを１件実施してみる
- これまでのお問い合わせ内容を見直してみる
これらのことは、比較的低コストで実施できる上に、効果測定や改善も容易です。また、これらのことを行うことで、Webマーケティングに関する知識や経験も積むことができます。
マーケと営業がワンチームになること
これまで足で稼いできた営業からすると「Webマーケティング」と聞くと拒否反応を起こすことも少なくありません。
そのためどうしても最初は営業との連携が不十分なことが多いです。しかし、Webマーケティングは営業の補助的な役割ではなく、営業と協力して成果を出さないと効果が最大化しません。そのため、マーケと営業がワンチームになることが大切です。
- マーケは営業にWebマーケティングの目的や計画を共有する
- 営業はマーケに顧客のニーズやフィードバックを共有する
- マーケと営業は共通のKPI（キーパフォーマンスインディケーター）を設定し、達成度を確認する
まとめ
本記事では、中小企業・製造業がWebマーケティングを導入すべき理由について解説しました。
Webマーケティングと聞くと、大手企業のように広告費や人員を投入しなければならないと思われるかもしれませんが、そんなことはありません。中小製造業でも、効果的なWebマーケティングを行うことができます。
リードファクトリーではデジタルマーケティングについての無料相談会を実施しておりますので、ぜひお気軽にご相談ください。
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代表取締役
一橋大学商学部を卒業後、ENEOS株式会社に新卒入社。その後、日本最大級の屋内型エンターテインメント施設 「アートアクアリウム美術館」の立ち上げに新規事業責任者として参画。2021年よりベンチャー支援のSOICO株式会社にて マーケティング・インサイドセールス責任者を務め、PHC株式会社ではAPACの海外BtoBマーケティング立ち上げに従事。 2023年5月、株式会社LEAD FACTORY.を創業。BtoBマーケティング・インサイドセールスの実務知見をもとに、 スタートアップから大企業まで幅広い規模の事業成長を支援している。
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