遠藤 由規 
「ウェビナーを開催しても、思うように参加者が集まらない…」「広告に費用をかけても費用対効果が見合わない…」「どうやったらウェビナーの集客を増やせるんだろう……」と悩んでいませんか？
せっかく準備をしても、申し込みや当日参加率が伸びなければ、その労力が報われずもどかしい気持ちになるものです。
このままでは、どれだけ良い魅力的なコンテンツを作っていても、多くの見込み顧客と接点を持てず、ビジネスチャンスを逃してしまいます。さらに、繰り返し同じ失敗を重ねれば、マーケティング担当者やチームのモチベーションも下がり、成果に結びつく施策を生み出すのがどんどん難しくなってしまうかもしれません。
しかし、正しい手順と効果的な施策を押さえれば、ウェビナー集客は劇的に改善できます。本記事では、ターゲットの明確化から告知、当日の運営、アフターフォローまで、成功に導くためのポイントを7つのステップで詳しく解説します。
「ウェビナーを毎月開催している会社で、新規リードを3倍に増やした」「わずか2週間の告知期間でも定員を超える参加申し込みが殺到した」など、多くの成功事例が示すように、確かな方法論を身につけることでウェビナーは見込み顧客を大量に獲得できる強力なツールへと変貌します。
例えば、SNS広告に頼り切りだった企業が、ターゲットを明確化し既存のリストとの組み合わせ施策を導入しただけで、単月開催ウェビナーの参加者数を50名から150名に増やしたケースがあります。
ウェビナー集客に行き詰まっている方は、ぜひこの記事を最後までご覧ください。
はじめに
ウェビナーで成果を出すためには、まず「集客」を制することが最重要です。どれだけ質の高いコンテンツを用意しても、集客が不十分であれば多くの見込み顧客にリーチできず、商談や売上増加といったビジネス成果に繋がりにくくなってしまいます。言い換えれば、ウェビナーの成功は「いかに参加者を増やし、その参加者に満足してもらうか」でほぼ決まるといっても過言ではありません。
ウェビナーは、コロナ禍を経てオンラインコミュニケーションが急速に普及したことで、企業や個人事業主にとって非常に身近なマーケティング手段となりました。物理的な会場を押さえる必要がなく、遠方の顧客にもリーチでき、開催コストが比較的低く抑えられるのが魅力です。しかしながら、こうしたメリットが広く知れ渡った結果、ウェビナー開催の数自体が急増し、潜在的な視聴者の時間争奪戦が激化しているのも事実です。
そのため、「ただウェビナーを開催すれば人が集まる」という時代は終わり、より綿密な集客戦略と、差別化されたテーマ選定、そして興味を引きつける告知が求められています。加えて、コロナ禍でオンラインセミナーが急増したことにより、参加者側も「またウェビナーか」と食傷気味になっているケースも否定できません。よって、従来のやり方だけでは大きな反響を得るのが難しくなってきています。
例えば、あるITサービス企業では、コロナ禍初期にウェビナーを始めた際、手探り状態で1回目の開催に踏み切りました。集客方法はSNSの告知のみ、テーマ設定も抽象的で「最新IT動向について語ります」というざっくりしたものでした。その結果、申し込み数は20名ほどで、当日実際に参加したのは10名以下。Q&Aの時間もほとんど盛り上がらず、「ウェビナーはこんなものなのか」と落胆したそうです。
しかし、その後、ターゲット設定を「中堅企業のIT担当者」に絞り、具体的にどんな課題を解決できるのかを明確化したテーマに変えました。さらに告知チャネルを自社メルマガやパートナー企業との共同キャンペーンに広げ、参加申し込みフォームを最適化するなど、集客活動を強化したところ、2回目の開催では申し込み数100名超えを達成。当日も半数以上が参加し、大いに盛り上がるウェビナーになりました。たった数回の施策改善によって、ウェビナーの成果が劇的に変わったのです。
このように、ウェビナー集客はちょっとした工夫で大きく変わります。本記事では、ウェビナー集客の全体像から、より具体的なステップや成功事例、さらに活用できるツールまで網羅して解説します。「ウェビナー開催は初めて」という方から、「既に何度か開催しているがもっと参加者を増やしたい」という方まで、幅広い方に役立つ内容となっています。
ぜひ最後まで読み進めて、今後のウェビナー運営にお役立てください。
関連記事：BtoBマーケティングの施策一覧｜ポイントや成功事例も紹介
共催ウェビナーを徹底解説！費用・準備・運営のポイント10選
ウェビナー集客の全体像
ウェビナーで集客を成功させるには、「ターゲットの課題にあったテーマ設定」「効果的な告知チャネルの選定」「申し込みから参加までのスムーズな導線作り」の3点を押さえることが欠かせません。ウェビナー集客は単に「SNSで告知して終わり」ではなく、全体設計が肝心です。
理由として、ウェビナーは“オンライン”という特性上、参加者との接点が対面に比べて薄くなりがちです。興味があれば申し込みし、興味がなければスルーされる。ただそれだけとも言えますが、だからこそ目的に合ったターゲット選定とテーマ設計が非常に重要になります。漠然としたテーマでは検索エンジンやSNS上で埋もれてしまい、見込み顧客の心に刺さりにくいのです。
さらに、集客できたとしても、ウェビナー自体の開始時刻までに参加者の関心を維持できるかどうかも大きな課題です。申し込みをしたものの、「当日忙しくて忘れてしまった」「内容をそこまで魅力的に感じなくなった」という理由で参加者数が激減するケースは珍しくありません。開催日を迎えるまでのフォローアップ（リマインドメール、追加情報の提供など）の有無が参加率を左右します。
また、オンライン上には無数の告知チャネルがあるため、それぞれの特徴を理解しておくと効率よく集客できます。例えば、BtoBならLinkedInやメールマーケティングが相性がよい場合がありますし、BtoCならInstagramやFacebook、Twitterなどが強い場合があります。加えて、自社サイト（オウンドメディア）での告知や、パートナー企業との連携といった多角的なアプローチがより多くの参加者を獲得するための鍵になります。
実際に、あるコンサルティング会社では「ウェビナーのテーマが抽象的すぎる」という課題がありました。「最新のマーケティングトレンド」という広いテーマで開催したところ、確かにそこそこの申し込みは集まったものの、当日キャンセル率が高く、最終的な参加人数は想定の半分ほどに留まったのです。原因を分析すると、「最新のマーケティングトレンド」は興味深いトピックではあるものの、ターゲットにとって学んだあと具体的にどう活かせるのかが曖昧だったため、中途半端な関心で申し込んだ人も多かったことがわかりました。
そこで、次回のウェビナーでは「中小企業が予算をかけずに顧客獲得数を2倍にするSNS戦略」というように、ターゲットを中小企業のマーケ担当者に絞り込み、具体的な利益や成果がイメージしやすいようなテーマ設定に変更しました。あわせて、発信チャネルをLinkedInや自社のメールリストに重点的に絞り、興味を持ちそうな層へピンポイントでアプローチしたところ、以前よりも少ない広告費で申し込み数と実参加数が大幅に増加したといいます。まさに「誰に、どのようなテーマで、どこから告知を行うか」を最適化した好例です。
このように、ウェビナー集客の全体像を俯瞰すると、単に「テーマ決め」や「SNS告知」だけでなく、「ターゲット分析」「適切な告知チャネルの組み合わせ」「開催までのリマインド設計」など、複数の要素を連携させる必要があるとわかります。これを踏まえた上で、次のセクションでは「ウェビナー集客を成功に導く7つのステップ」を具体的に解説していきます。ぜひ各ステップを順番にチェックしながら、自分のビジネスに当てはめてみてください。
ウェビナー集客を成功させる７つのステップ
ウェビナー集客を飛躍的に向上させるには、以下の7ステップを体系的に実行することが重要です。
1．ターゲット（ペルソナ）の明確化
2．魅力的なテーマとコンテンツ設計
3．効果的なLP（ランディングページ）の作成
4．告知タイミング・チャネル選び
5．当日の参加率を高めるフォロー
6．ウェビナー本番の運営ポイント
7．アフターフォローとデータ活用
これら7つのステップは、ウェビナー集客のプロセスを包括的にカバーし、かつ流れに沿った順番で取り組めるようにまとめています。多くの方がウェビナー集客に失敗するケースを振り返ると、いずれかのステップが抜け落ちていたり、順序が前後していたり、あるいは1つのステップに過剰なリソースを割く一方で、他のステップを疎かにしてしまうことが原因になっていることがわかります。
例えば、ターゲット設定（ペルソナの明確化）がしっかりしていなければ、魅力的なテーマを打ち出すことが難しくなります。あるいは、テーマが決まってもランディングページが要点を押さえていなければ、申し込み数は伸びにくくなってしまったり、告知を十分にして申し込み数が集まっても、当日のリマインドが弱ければ参加率が低下したりと、本来のポテンシャルを活かしきれません。こうした一連の流れを見える化し、段階的に最適化していくことで、確実にウェビナーの成果が高まります。
1. ターゲット（ペルソナ）の明確化
例：BtoB企業向けにクラウドサービスを提供している場合、「IT担当者」「経営者」「現場マネージャー」など、それぞれの課題や興味関心に合わせてテーマや告知文言を変える。
2. 魅力的なテーマとコンテンツ設計
例：「最新クラウド技術トレンド」ではなく、「クラウドコストを30％削減する具体的方法」のようにベネフィットを打ち出す。
3. 効果的なLP（ランディングページ）の作成
例：視線を誘導するレイアウト、明確なCTA（Call To Action）ボタン配置などを取り入れて離脱を防ぐ。
4．告知タイミング・チャネル選び
例：BtoBならリンクトイン広告や展示会リストへのメール、BtoCならFacebookやInstagram活用など、ターゲットがよく利用する媒体に注力する。
5．当日の参加率を高めるフォロー
例：前日と当日にリマインドメールを送る。特典やアジェンダの再告知で期待感を高める。
6．ウェビナー本番の運営ポイント
例：チャットやQ&A機能を活用して参加者との双方向コミュニケーションを促進。冒頭のアイスブレイクや質問を投げかけることで参加者をリラックスさせる。
7．アフターフォローとデータ活用
例：録画や資料を提供し、アンケートを実施。マーケティングオートメーション（MA）ツールと連携し、見込み顧客を継続的に育成する。
これらのステップを一つひとつ実践・改善していくことで、ウェビナーの集客効果は格段にアップします。次のセクションでは、実際にこうしたステップを踏んで成功を収めた具体的な事例を紹介します。成功事例を見ることで、自分の企業やプロジェクトに応用できるアイデアが自然と見えてくるはずです。
ウェビナー集客の成功事例
成功事例を研究することで、「どのようなステップを踏めばウェビナー集客が上手くいくのか」を具体的にイメージできます。ここでは、異なる業界・規模の2つの事例を取り上げ、どのように集客施策を変革し成功に繋げたのかを解説します。
人は抽象的な理論よりも、実際の事例から得られる示唆によって大きく学びを得ます。単に「ペルソナを明確化しましょう」と言われるよりも、「どのように明確化して成果が出たか」というストーリーがあると、自分のビジネスに落とし込みやすくなるからです。特にウェビナーの集客は、業種やターゲット層によってアプローチが異なる部分が多いため、複数の事例を知ることで「自社にも活用できそう」と感じるポイントが増えていきます。
事例1：SNS広告とメールリストの組み合わせで集客数1.5倍
【背景・課題】
新規事業の立ち上げを行っていたスタートアップ企業A社は、もともとメルマガの顧客リストを保有していました。しかし、そのリストは既存サービスに興味を持っている顧客中心で、新規事業分野に興味のある潜在顧客にはリーチできていないという問題がありました。当初は「既存リストへのメールのみ」でウェビナーを告知していましたが、思ったほどの反応が得られませんでした。
【施策内容】
そこでA社は、SNS広告（主にMeta広告）を活用し、新規事業分野に興味を持ちそうなターゲットに対して、魅力的なクリエイティブとわかりやすいランディングページを組み合わせて告知を行いました。一方で、既存リストに対してもメールで告知し、「先行申し込み特典」をつけることで早期の申し込みを促しました。特典内容は、過去の成功事例をまとめた特別レポートであり、ウェビナー参加後にさらに理解を深められる有益なものとしました。
【結果】
Facebook広告経由の新規申し込み数が全体の約60％を占め、既存リストからの参加者数も従来より増加。トータルで見た参加申し込み数は以前の1.5倍に達し、当日の参加率（ショーアップ率）もリマインドメールの徹底により約70％を実現。結果的に、ウェビナー終了後の商談数も過去最高を記録し、新規事業の市場認知拡大に大きく貢献しました。
【成功のポイント】
- ターゲット層を明確にして、SNS広告でリーチを広げた。
- 既存リストへのメール告知を強化し、早期申し込み特典を提供した。
- 開催直前のリマインドメールを複数回送ることで参加率を高めた。
事例2：パートナー企業との共催で認知度倍増
【背景・課題】
BtoB向けのソフトウェアを販売している中堅企業B社は、新規顧客開拓に苦戦していました。自社だけの告知チャネルやメルマガは既存顧客向けが中心で、新規層にはなかなかリーチできない状況でした。展示会出展などリアルイベントの開催が制限される中、オンラインでの認知度アップを狙い、ウェビナーを開催することを決定しました。
【施策内容】
B社は近しい商材やターゲットを持つパートナー企業C社と共催でウェビナーを行うことにしました。共催のメリットとして、それぞれが保有するメールリストを活用し相互に告知できる点が挙げられます。また、共催企業同士が補完関係にあることで、ウェビナーの内容にも相乗効果が生まれるようにテーマを設定。「コスト削減×生産性向上」を軸に、両社の製品やサービスを組み合わせた活用事例を紹介しました。
【結果】
従来、B社単独でウェビナーを開催していたときよりも2倍近い申し込み数を獲得し、当日は150名を超える視聴者が参加。クロスセルやアップセルの機会も創出でき、さらにウェビナー後に両社の営業チームで情報交換することで、見込み顧客のフォローアップがスムーズに行えました。
【成功のポイント】
- パートナー企業との共催によるリーチ拡大と話題性の向上。
- 両社の得意領域を掛け合わせたテーマ設定で差別化。
- イベント後のフォローアップも共同で行い、見込み顧客を効率的に育成。
これらの事例が示すように、ウェビナー集客の成功には「新規リーチの拡大（SNS広告、パートナー連携など）」と「既存リストの活用（特典やセグメント配信など）」の両立が効果的です。どちらか一方に偏るのではなく、自社の置かれている状況や予算、ターゲットに応じたバランスを見極めて施策を組み合わせることが重要です。次のセクションでは、さらに集客の効率を高めるために役立つツール・プラットフォームを紹介します。
関連記事：BtoBのオウンドメディアの成功事例10選｜成果を出すためには？
BtoBのリード獲得施策一覧｜８施策のメリット・デメリットも解説
ウェビナー集客に役立つツール・プラットフォーム
ウェビナー集客をスムーズに行うには、配信プラットフォームだけでなく、マーケティングオートメーションツールやCRMツールなどを連携し、集客からフォローアップまでを一元管理できる環境を整えることが理想的です。
ウェビナーはオンラインで完結する分、データを活用しやすいメリットがあります。どのチャネルからどれだけ申し込みがあったのか、どのタイミングで参加率が下がるのかなど、細かなトラッキングが可能です。これを最大限に活かすには、以下のようなツールを上手に組み合わせる必要があります。
1．ウェビナー配信プラットフォーム
Zoom、Microsoft Teams、Webex、YouTube Liveなど。
大規模参加に対応可能か、画面共有やチャット、Q&A機能などの拡張性が豊富かといった点をチェック。
2．マーケティングオートメーション（MA）ツール
HubSpot、Marketo、Pardot、Mailchimpなど。
リードスコアリングやメール配信の自動化により、潜在顧客を継続的に育成しやすい。
3．CRMツール
HubSpot、Salesforce、Microsoft Dynamics 365など。
ウェビナー参加者の情報を顧客データベースと紐づけて管理することで、営業やサポート部門との連携がスムーズになる。
こうしたツールを導入することで、ウェビナー開催前の告知から開催後のアフターフォローまでを一貫して管理し、PDCAを回せる体制を作ることが可能です。
ある中堅企業では、Zoomをウェビナー配信ツールに採用し、HubSpotと連携して申し込みフォームやリマインドメールを自動化しました。申し込み完了者には自動でZoomの参加リンクが送られる仕組みを作り、さらに開催前日と当日にリマインドメールが自動配信されるように設定。この一連の流れを完全に自動化したことで、主催側の作業負荷が大幅に軽減され、マーケティング担当者は「より良いコンテンツ作り」にリソースを割けるようになりました。
また、ウェビナー終了後のアンケートフォームもHubSpotと連携させることで、回答内容と参加者情報が自動的に顧客データベースに蓄積され、スコアリングやセグメント分けが容易になったそうです。たとえば、アンケートで「もっと詳しい製品デモを希望する」と回答した人には、数日後に製品デモ動画のリンクをメールで送り、反応を見てから担当営業がフォローする流れが自然に構築できます。こうした仕組みの結果、ウェビナーから案件化までのリードタイムが短縮し、営業効率と成約率が向上したという事例が報告されています。
ウェビナー集客を本格的に強化するなら、イベント単発の成功だけでなく、「顧客との長期的な関係構築」を見据えたツール活用が不可欠です。配信プラットフォーム、MAツール、CRMなどの連携により、集客・参加・フォローアップという一連の流れを最適化し、ウェビナーをビジネスの成長エンジンにする道筋を作りましょう。
関連記事：HubSpotは使いにくい？HubSpotの評判・口コミを徹底解説
【徹底解説】HubSpotの料金体系やプラン、活用方法を詳しく解説！
よくある質問（FAQ）
ウェビナー集客において多くの方が疑問に思う点として、「開催時間帯の最適解」「集客コストの抑え方」「録画配信 vs ライブ配信の選択」などが挙げられます。これらの疑問に対する回答を把握しておくと、施策を考える上での迷いが減り、スムーズに運営を進められるようになります。
ウェビナーは比較的新しいマーケティング手法と感じる方も多いかもしれませんが、実際に運営を始めると具体的な疑問が次々と湧いてきます。特に、集客で悩んでいる方は細かなポイントを押さえることで、大きく結果が変わる可能性があります。あらかじめ代表的なFAQを把握しておくと、トラブルを回避し、最適なタイミングで適切な施策を実行しやすくなるでしょう。
Q：ウェビナーの最適な開催時間帯は？
A： BtoB向けの場合は、平日火〜木の14時前後が比較的参加率が高いと言われています。ランチ直後や終業間際などを避けることで集中して視聴できる時間帯を狙いましょう。BtoC向けの場合は夜や週末が望ましいことが多いですが、ターゲット層の生活リズムを考慮してテストしてみるのがおすすめです。
Q：集客コストをなるべく抑えたいが、効果的に広げる方法は？
A： 既存顧客リストへのメール告知やSNSの無料投稿、パートナー企業との共催など、低コストでも効果的な施策があります。特に、既存顧客リストはコンバージョン率が高い傾向にあるため、活用しない手はありません。また、ウェビナー開催前にブログやSNSでテーマの関心を高めておくコンテンツマーケティングも有効です。
Q：録画配信とライブ配信、どちらが集客しやすい？
A： ライブ配信はリアルタイムの質問や回答ができるため、臨場感が高く、参加者の満足度を高めやすいというメリットがあります。一方、録画配信は参加者が自分の都合の良いタイミングで視聴できるため、申し込みハードルは低くなる可能性が高いです。状況に応じて「ライブ配信＋後日録画配信のアーカイブ提供」といったハイブリッド方式を選ぶ企業も増えています。
Q：申し込みは集まるのに、当日の参加率が低いのはなぜ？
A： リマインドメールの不足や、ウェビナーの価値を再確認させる施策が弱いことが考えられます。1回メールを送っただけでは当日忘れてしまう人も多いので、前日と当日朝にリマインドするのが定番です。また、事前に配布資料や特典などを予告しておくことで、「当日参加する価値」を明確にし、参加意欲を高める工夫も重要です。
Q：ウェビナーのアンケート回収率が低くて困っています
A： ウェビナー終了直後に画面上でアンケートフォームのリンクを提示し、回答者への特典（セミナー資料、限定動画、クーポンなど）を用意すると回収率が上がりやすくなります。メールでのフォローアップも効果的ですが、終了直後が最も参加者の関心が高いタイミングなので、そこを逃さない仕組みを作りましょう。
細やかなポイントを調整するだけでウェビナーの成果は大きく変わります。疑問点を一つずつ解消しながら、自社や自分のサービスに最適な運営スタイルを確立していくことが肝心です。
まとめ
ウェビナー集客を成功させるカギは、「ターゲットを明確にし、魅力的なテーマを設定し、適切なチャネルで告知し、当日までフォローし続ける」という一連の流れをきちんと設計することにあります。さらに、開催後のアフターフォローとデータ活用まで含めて、継続的にPDCAを回すことが、最終的にビジネス成果（リード獲得・顧客獲得・売上増）に結びつく大きなポイントです。
理由としては、ウェビナーという施策は、オンラインならではの拡散力とデータ追跡のしやすさを兼ね備えつつも、他の企業や個人も同様に開催しているため差別化が難しくなっているからです。単に「ウェビナーをやる」だけでは埋もれてしまう可能性が高いため、より丁寧なプロセス管理と参加者に寄り添ったテーマ・運営が必要とされます。また、ウェビナーのメリットは一度開催して終わりではなく、録画や資料を活用して継続的なマーケティング資産とできる点にあります。これを活かすためにも、集客から運営、フォローアップまでを体系的に捉えることが不可欠なのです。
ステップ1：ターゲット分析とテーマ設定
ペルソナを明確にし、「どのような課題を解決したい人向けなのか」をはっきり言語化。そこから逆算してテーマやタイトルを決めます。
ステップ2：告知とランディングページの作り込み
ターゲットがよく集まるSNSやリストに向けて、わかりやすくベネフィットを訴求する告知を行い、LPで申し込みを獲得。
ステップ3：当日までのフォローと運営準備
リマインドメールや特典情報の事前送付で、参加率を高める。配信ツールのテストやリハーサルを入念に行う。
ステップ4：ウェビナー本番の進行
双方向コミュニケーションを意識し、参加者が主体的に質問や意見を出せる環境を作る。
ステップ5：アフターフォローとデータ活用
録画配信やアンケート結果の分析、MAツールやCRMとの連携で長期的にリードを育成する。個人や小規模事業者の場合はクレジットカード払いが主流です。契約プランをオンラインで即時に変更・追加できるメリットがありますが、利用明細の管理方法を徹底しないと、社内の経理システムとの整合性が取れない可能性があります。
以上の流れを一度確立すれば、ウェビナーはマーケティングにおいて非常に強力な武器になります。オンラインならではの拡張性と利便性、データ活用の容易さをフルに活かしながら、集客からナーチャリング、最終的な成果創出までを一気通貫で設計することで、あなたのビジネスは飛躍的に成長する可能性を秘めています。
「ウェビナー集客に困っている」「もう少し参加者を増やしたい」「初めてで何をすればいいかわからない」という方は、ぜひ本記事で紹介したポイントを参考に、まずは小さなところからでも改善を始めてみてください。最初の一歩を踏み出すことで、少しずつ成功体験を積み重ね、やがては自社の強みを最大限に活かしたウェビナー運営が実現できるはずです。