リードファクトリーの遠藤です。
製造業のホワイトペーパーはWebマーケティング手法として広く使われているものです。
今回は、製造業のホワイトペーパーの活用方法と制作時のコツについて解説しますので、是非最後までご覧ください！
製造業のWebマーケティングの戦略策定の考え方などについてはこちらで詳細に解説してますので良ければご覧ください。
製造業のWebマーケティングの特徴とは？戦略の立て方や実践方法について解説！
ホワイトペーパーとは？
ホワイトペーパーとは、政府や公的機関が発行する報告書を指し、「白書」という意味があります。しかし、近年のビジネス業界では、主に企業サイトから誰でもダウンロードできる読み物や資料を配布するマーケティング施策のことを指します。また、デジタルマーケティングの中では、コンテンツマーケティングと分類されます。
例えば、企業が自社商品やサービス、または業界のトレンドや課題について、専門的な視点から解説したPDF形式の資料です。ホワイトペーパーは、読者に有益な情報を提供することで、信頼関係を構築し、リード獲得や売上向上に役立てることができます。
ホワイトペーパーの定義とメリット
ホワイトペーパーは、読者への情報提供や課題解決のために作成される資料です。営業資料やサービス資料が、自社商品やサービスの詳細、メリットについて説明する目的を持っているのに対し、ホワイトペーパーは読者の課題解決や情報提供を目的として作られることに違いがあります。
ホワイトペーパー作成の主な効果としてあげられるのは、リード獲得・リード育成ですが、そのほかにもさまざまな効果を期待できます。例えば、顧客満足度の向上や営業の精度向上につながります。製造業においても前述の効果が得られます。
製造業がホワイトペーパーを制作するべきタイミングはいつか？
ホワイトペーパーを制作するべきタイミングは、リード獲得・リード育成や顧客満足度の向上などを目指す際です。また、業界に関するトレンドや動向が変化した際にも、新しい情報を提供するために制作することができます。
製造業ではニッチな商材が多く、自社の専門的な情報をインターネット上で公開することになるのでホワイトペーパーの制作に抵抗がある人も多いですが、大前提として技術を知らなければそもそも自社に対して興味をもってくれることもないですし、ましてや発注につながる可能性も非常に低いです。
機密情報や根幹の技術を公開するのではなく、悩みをもっているターゲット顧客に刺さるホワイトペーパーの制作が必要です。
関連記事：リードナーチャリングとは｜基礎知識から具体的な手順・施策を解説
製造業のホワイトペーパーの種類と特徴
製造業のホワイトペーパーには、さまざまな種類があります。効果的にアプローチするためには、ターゲットの興味関心の度合いに応じてホワイトペーパーを作成することが重要です。
①課題解決型
課題解決型のホワイトペーパーは、顧客が抱える課題を解決するための情報を提供することが目的です。例えば、ある業界における最新のトレンドや、新しい技術の活用方法などが挙げられます。この種類のホワイトペーパーは、顧客が抱える課題を的確に捉え、適切な情報を提供することで、顧客満足度の向上やリード獲得につながります。
製造業の課題解決型ホワイトペーパーの例としては、自動車産業向けの電気モーター、バッテリーセルを供給している会社をターゲットに、ＰＱＣＤＳＭの内のProductivity「生産効率UP」を訴求軸としてスキャナ溶接の基礎・メカニズムから生産性向上を軸とした自動化・システムを網羅的に解説したものが挙げられます。
②調査レポート型
調査レポート型のホワイトペーパーは、自社が行った調査やアンケートの結果をまとめたものです。この種類のホワイトペーパーは、世の中にはまだない独自性の高い情報を提供することができるため、多くの人々から関心を集めることができます。
また、調査結果をもとに営業資料に落とし込むことができるため、その結果に基づいて提言や提案を行うことで、顧客に対してより説得力のある情報を提供することができます。
製造業の調査レポート型ホワイトペーパーの例としては、難易度は高くなりますが自社が属する業界の調査レポート（最新技術情報や海外情報まとめなど）が挙げられます。競合他社も含まれることになりますが、自社のシェアや認知度が低い状態で、多くのコールドリードを獲得するには適しています。
③導入事例型
導入事例型のホワイトペーパーは、自社の商品やサービスを実際に導入した企業や個人から得られたフィードバックや感想をまとめたものです。この種類のホワイトペーパーは、実際に商品やサービスを利用した人々から得られた生の声を紹介することで、商品やサービスの魅力をよりリアルに伝えることができます。
写真を活用することで視覚的にも親近感を与えることができ、関心層や比較検討層に刺さりやすいコンテンツとなります。また、導入事例を紹介することで、商品やサービスの導入効果やメリットを具体的に示すことができます。また、ホームページへの掲載など様々な用途で活用ができるのもメリットです。
製造業がホワイトペーパーを作成する際に考慮すべきポイント
製造業がホワイトペーパーを作成する際には、いくつかの重要なポイントがあります。効果的なホワイトペーパーを作成するためには、以下の点を考慮することが重要です。
用途とターゲットを明確にする
まずホワイトペーパーを作成する際には、用途とターゲットを明確にすることが重要です。用途とは、ホワイトペーパーがどのような目的で使用されるのかを指します。前の章で解説した３種類（課題解決型、調査レポート型、導入事例型）が大分類になります。
ターゲットとは、ホワイトペーパーがどのような人々に向けられるのかを指します。例えば、見込み客、既存顧客、業界関係者などが挙げられます。用途とターゲットを明確にすることで、ホワイトペーパーの内容や構成がより明確になります。
購買プロセス別に必要な情報を整理する
購買プロセス別に必要な情報を整理することも重要です。購買プロセスとは、消費者が商品やサービスを購入するまでの一連の流れを指します。例えば、商品やサービスに対する興味・関心の喚起、商品やサービスの詳細情報の提供、購入意欲の喚起、購入決定などが挙げられます。
それぞれの段階で提供すべき情報は異なります。例えば、興味・関心の喚起段階では、商品やサービスの魅力や特徴を伝えることが重要です。一方で、購入意欲の喚起段階では、商品やサービスのメリットや導入効果を具体的に示すことが重要です。購買プロセス別に必要な情報を整理し、それぞれの段階で適切な情報を提供することで、消費者の購買意欲を高めることができます。
製造業のホワイトペーパーの構成要素と書き方のコツ
製造業がホワイトペーパーを作成する際には、ベースとなる構成と書き方を知ることが重要です。ここでは、ホワイトペーパーの基本的な構成要素と書き方のコツについて解説します。
ホワイトペーパーの基本的な構成要素
最もベーシックなホワイトペーパーは基本的に、「表紙」「資料の目的」「目次」「内容」「サービス紹介」「会社概要」の6つで構成されています。
- 表紙：読者が興味を抱けるタイトルにする
- 資料の目的：制作した意図を伝える
- 目次：ホワイトペーパーの内容を簡潔に伝える
- 内容：ホワイトペーパーの種類に応じた構成を作成する
- サービス紹介：問い合わせ先・CTAボタンを提示して読者の行動を促す
- 会社概要：企業情報を記載する
ホワイトペーパーの書き方のコツ
ホワイトペーパーを作成する際には、以下のような書き方のコツがあります。
- ターゲット設定：どのような消費者に向けてホワイトペーパーを作成するか明確にすることが重要です。ターゲットがあやふやなまま作業を進めてしまうと、全体の構成や伝えたいことがぼやけてしまいます。
- 情報整理：購買プロセス別に必要な情報を整理し、それぞれの段階で提供すべき情報を明確にすることが重要です。例えば、商品やサービスに対して興味がある見込み客に対しては、購買につながるような情報を提供することが重要です。
- 文章構成：文章構成も重要です。文章は、読者が理解しやすいように構成されている必要があります。また、文章は簡潔かつ明確であることが望ましいです。
まとめ
ホワイトペーパーは簡潔にまとめると企業が自社の商品やサービス、業界のトレンドや課題について、専門的な視点から解説した資料のことです。読者に有益な情報を提供することで、信頼関係を構築し、リード獲得や売上向上に役立てることができます。製造業においても、ホワイトペーパーはリード獲得・リード育成や顧客満足度の向上など、様々な効果を期待できます。
ホワイトペーパーは企業が自分たちの強みをアピールするための資料であり、読者にとっては有益な情報を得ることができる資料です。今回のブログを通じて、ホワイトペーパーがどのようなものであるか、そして製造業においてどのような効果が期待できるかを理解していただけたら幸いです。
リードファクトリーでは製造業のWebマーケティングについての無料相談会も実施しておりますので、ぜひお気軽にご相談ください。
一橋大学商学部卒。ENEOS株式会社に新卒で入社。日本最大級の屋内型テーマパークの立ち上げ、ベンチャー企業でマーケティング責任者としてBtoBマーケティング、インサイドセールス等の立ち上げ。その後、プライム市場上場のグローバル医療メーカーにて、海外BtoBマーケティングに従事。その後、BtoBマーケティング・営業DX支援の株式会社LEAD FACTORY.を創業。