BtoBとは？｜BtoCやCtoCとの違いやポイントを徹底解説

ビジネスのなかで「BtoB」や「BtoC」「CtoC」といった用語を耳にする機会は多いものの、用語の意味や特徴についてはよくわからない方もいらっしゃるかと思います。

そこで本記事では、以下の内容を解説します。

・BtoBやBtoC、CtoCの特徴や違い

・BtoBマーケティングの代表的な手法やポイント

「BtoBとBtoCの違いを知りたい方」や「BtoBの代表的なマーケティング手法を知りたい方」にとって必見の記事なので、ぜひ参考にしてみてください。

BtoBとは｜企業同士でおこなうビジネス形態

BtoBとは「Business to Business」の略で、メーカーとサプライヤー、卸売業者と小売業者、元請け業者と下請け業者など、企業間取引を意味し、企業が企業に向けて商品やサービスを提供する取引を指します。

BtoCとは｜企業と一般消費者間のビジネス形態

BtoCは「Business to Customer」の略で、企業が一般消費者に対して商品・サービスを提供する取引を指します。買い物や飲食店での食事など、日頃から個人的に利用しているものは全てBtoCであるといえます。

CtoCとは｜個人間でおこなうビジネス形態

CtoC（Customer to Customer）とは、一般消費者が一般消費者と取引をするビジネスモデルを指します。フリーマーケットはCtoCの代表的なビジネスモデルで、最近ではオンライン上での取引が盛んです。

BtoB・BtoCの違い｜ビジネスモデルが異なる

BtoBとBtoCは、ビジネスの対象が異なる以外にも違いがあります。3つの項目からそれぞれの違いを比較した表が下記です。

BtoBBtoC
購買の目的企業業績や利益への貢献個人的な欲求を満たすため
購買までの期間長期にわたり検討する比較的短い
購買の意思決定者社内の決裁権者消費者本人

購買の目的

BtoBでは、「企業業績や利益に貢献するものかどうか」が重視されます。個人単位ではなく、会社や組織の悩みを解決するために購買がされるため、商品コストや費用対効果をもとに、商品を選定・購買する点が特徴的です。

一方で、BtoCでは個人的な悩みを解決するために購買行動がおこなわれます。商品を選び、購入する際には、商品への感情や感覚などが優先されることが多く、BtoBと比べ、衝動買いなどの感覚重視の購買行動が多い傾向にあります。

購買までの期間

BtoBは、購買に至るプロセスが複雑化しやすく、商材単価も高額であることが多いため、BtoCに比べ、購買までの期間が長期化しやすい傾向にあります。BtoB商材の検討期間は1～2年が目安といわれており、3年以上かかることもあります。

その一方で、BtoCは、購入に至るまでのプロセスがBtoBよりも簡素なケースが多いため、購入に至るまでの期間も即日〜数日と短いことが特徴です。

購買の意思決定者

BtoBでは、商談や商品の選定を行う担当者とは別に、部長や経営層などの商品の購買を決定する決裁者が存在します。社内稟議にかけられた場合、、複数人の意見を取りまとめたうえで、決裁者に承認をもらう必要があるため、購買に多くの人が関わります。

BtoCの場合は、家族などの承認が必要なケースもありますが、購入決定者が消費者本人であることがほとんどのため、最終的な意思決定権は消費者本人となります。

BtoBマーケティングをするうえで重要なこと

BtoBマーケティングにおいて成功させるうえで、以下3つのポイントが重要です。

  • 顧客ニーズの理解を深める
  • 施策やツール導入の目的を明確にする
  • 部門間の連携をする

BtoBマーケティングでは、顧客ニーズを適切に把握したうえで、長期的に取り組めるようにツールの導入や部門間の連携をおこなう必要があります。

顧客ニーズの理解を深める

BtoBマーケティングをおこなううえで、顧客ニーズを適切に把握し、理解を深めることは、非常に重要です。顧客にどのような悩みがあるのか、自社製品に何を求めているのかなど、顧客の潜在・顕在ニーズを明確にしましょう。

顧客ニーズの理解を深める際は、業種・職種・役職だけでなく、日々の業務や置かれている立場を具体的に想像することも大事です。顧客の課題を具体的にするためには、ペルソナやカスタマージャーニーマップの作成も有効な手段ですので、よければ以下の記事もご覧ください。
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施策やツール導入の目的を明確にする

BtoBマーケティングにおいて、費用を投資して施策やツールの導入をおこなっても、思ったような結果が出ないことは少なくないです。施策をおこなう際や、ツールを導入する際は、目的を明確にして仮説を立てたうえで実施・導入しましょう。

また、自社の課題や置かれている状況によっては、費用対効果に見合わないケースもあります。導入すべきツールや実施すべき施策は、費用対効果を検証したうえで慎重に検討する必要があります。

部門間の連携をする

一般的な企業では、リード獲得から受注・契約、継続利用に至るまで、顧客とのやり取りをマーケティング・営業・カスタマーサービスなど、複数の部門が担当するのが一般的です。

そのため、部門間でうまく情報共有できていないと、マーケティング部やインサイドセールス部がどのようなルートでリストを獲得したのか、顧客がどのような課題を抱えているのを知らないまま営業をしなければなりません。

これでは、営業部は顧客の動きや課題を適切に把握できていないまま、営業活動をしなければならないため、効果的な営業活動ができません。

どのようなルート・施策でリードを獲得し、どの施策に反応があったのか、何が顧客の課題なのかを適切に把握し、クロージングをするためには、部門間の連携が不可欠です。そのためにも、ITツールを活用して情報を自社に蓄積していく行動が大切です。

BtoB企業の代表的なマーケティング手法を紹介

BtoBマーケティングの代表的な手法5選とそれぞれの特徴を紹介します。それぞれのマーケティング手法とそのメリット・デメリットは下記の通りです。

マーケティング手法メリットデメリット
SEO広告費が抑えられる効果が出るまで時間がかかる
Web広告多くの顧客にアプローチできる費用が抑えられる専門知識が必要になる
展示会直接商品を見てもらえる来場者数やブース位置などの変数が多い
セミナー・ウェビナー質の高いリードが獲得できる集客が難しい
ホワイトペーパー使い回しができる制作に工数が必要

SEO

SEOとは、特定のキーワードで検索した際に、検索上位にWebページを表示させることです。このSEO対策を用いて、検索上位に自社のページを表示させることで、自社の商品やサービスを多くのユーザーに認知してもらい、購入してもらえる可能性が高まります。

SEO対策の効果が出ると、広告を回さずとも検索流入が獲得でき、ユーザーからの信頼も獲得できます。しかし、効果が出るまでに半年〜数年の期間が必要であり、専門知識も必要です。

Web広告

Web広告とは、プラットフォームやメディアで掲載されるWeb上の広告のことで、さまざまな種類があります。GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果に表示されるリスティング広告やホームページやWebサイトに過去に訪れたことのあるユーザーに対して表示させるリターゲティング広告などがあり、それぞれ目的やターゲティングが異なります。

自社の目的やターゲット、予算に合わせて、最適な手法を選びましょう。

展示会

展示会では、自社の商品やサービスを直接見て、体感してもらうことができます。見込み客と直接話ができるため、その場で商談のアポが取れるケースも多々あります。一度に多くのリードと接点を持つことができるのも大きなメリットですね。

しかし、来場者数や来場者の質、ブースの位置などの変数が多く、出展料やブースの設営費などの費用が必要となるため、どの展示会に出展するのかは慎重に検討しましょう。

セミナー・ウェビナー

自社で開催するセミナーでは、すでに自社のサービスやコンテンツを認知しており、自ら申し込んでいるユーザーが集まるため、ほかのマーケティング手法と比較して質の高いリードが獲得できる可能性が高い点が特徴です。

オフライン上で開催するセミナーには、会場の手配や受付業務などが必要ですが、顧客と直接コミュニケーションがとれます。一方で、オンライン上で開催するウェビナーは会場の確保が必要なく、顧客も自宅から手軽に参加できますが、顧客のリアクション・表情が分かりづらいというデメリットがあります。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、BtoBマーケティングの認知拡大・新規リード獲得のための施策としてよく用いられる手法です。ユーザーが知りたい情報を一つの資料として、オウンドメディアやメルマガ、広告で配信することで、ユーザーのダウンロードを促します。

ホワイトペーパーはユーザーの課題や知りたいことに対して細かく出し分けができると効果的です。また、一度作ってしまえば、使い回しができます。

しかし、ホワイトペーパーの制作にはある程度の時間と人的コストが必要となるため、リソースを確保しておくようにしましょう。

まとめ

取引相手が企業のBtoBと一般消費者向けのBtoCでは、対象とする顧客はもちろん、商品を選ぶ基準や購買・購入に至るまでのプロセスなどさまざまな点に違いがあります。

これらの違いを知ったうえでターゲットとしているユーザー像をしっかり捉え、適切な手法を選んで実施していく必要があります。また、BtoBマーケティングを行う上で、施策やツールの実施・導入意図を明確にし、部門間の連携を強化して取り組むことも重要です。

リードファクトリーでは、BtoBマーケティングの支援をおこなっております。無料相談も実施しているので、お気軽にご相談ください。