インサイドセールスとテレアポの違いとは！両者が混ざる原因について

「インサイドセールスとテレアポの違いってなに？」

「インサイドセールスとテレアポが混ざってしまう…」

このような悩みを持っていませんか。

インサイドセールスとテレアポには違いがありますが、具体的にどういった違いがあるのかわからず、混ざってしまうこともあるでしょう。

そこで本記事では、インサイドセールスとテレアポの違いについて紹介します。また両者が混ざる原因についても解説しています。

「インサイドセールスの導入を検討している方」や「インサイドセールスかテレアポのどちらにすべきか迷っている方」にとって必見の記事です。ぜひ最後までお読みください。

【大前提】インサイドセールスとは

インサイドセールスとは電話やメール、DMなどのWebツールを用いて見込み客に育成したりアプローチしたりすることです。内勤営業とも言われており、営業マンが見込み客を訪れたり、電話でアポイントをとったりするなどの活動ではありません。

新型コロナウイルスの感染拡大によって、対面営業が少なくなり、「非接触型」の営業としてインサイドセールスの需要が高まってきました。現在は感染症の規制が緩和されていますが、今も需要が高まっています。

テレアポとは

テレアポとは「テレフォンアポインター」の略で、集めた見込み客に電話でアプローチし、商談まで進める営業方法のことです。よくある「飛び込み営業」では、移動の時間がかかります。移動時間を要する必要がないので、多くの見込み客にアプローチができます。

インサイドセールスとテレアポの違い5つ

インサイドセールスとテレアポの違いは以下の5つです。

1. 活動する目的
2. 達成する指標
3. 達成するまでにかかる時間
4. 見込み客に対応する接触回数
5. 社内の連携

それぞれ順番に解説します。

1. 活動する目的

5つの中で最も大きな違いが活動目的です。

インサイドセールスは見込み客の育成や見極めを目的としています。見込み客を育成する内容を発信していく中で、リードの情報収集の支援や自社サービスで解決できる課題と判断すればアポイントを獲得します。

一方で、テレアポは商談のアポイントを獲得することが目的です。見込み客リストの上から順番に電話し、現状の課題を簡単にヒアリングし、商談のアポイントを獲得します。育成ではなく、目に見えている見込み客の課題を解決するために、電話でアポイントをとるのが一般的です。

2. 達成する指標

インサイドセールスとテレアポは達成する指標が異なります。具体的な内容は以下にまとめました。参考にしてみてください。

【インサイドセールスの指標】

• コール数
• 商談数と商談獲得率
• 受注数や受注率
• 受注した金額
• Webサービスの工数架電率、メールマガジンの開封率　など

例：電話をかけた数とその確率、メールマガジンを開封された数とその確率

インサイドセールスは、見込み客を育成をしているので、見込み客によってフェーズが異なります。例えば、商品やサービスの紹介段階なのか、購入段階なのかなどです。

【テレアポの指標】

• アポの獲得数
• コール数
• 通話時間
• 稼働率

テレアポは見込み客の状況にかかわらず、多くの見込み客に電話します。短い期間でどれくらいアポイントを獲得したか、どれくらいの時間がかかったかが指標になることが一般的です。

3. 達成するまでにかかる時間

インサイドセールスとテレアポは達成にかかる時間が異なります。

インサイドセールスは、見込み客の育成のために定期的にアプローチします。信頼関係を築くため、長期間の活動が大切です。時間が短いと十分な育成ができず、受注に至りません。アプローチまでの工数が無駄にならないように、入念に育成します。

テレアポは見込み客リストに電話をかけて、アポイントを獲得します。数をこなしていくので、短期的な活動が大切です。しかし、見込み客の育成ではないので確度は低く、受注につながらないケースが多くなります。

4. 見込み客に対応する接触回数

インサイドセールスとテレアポは見込み客に対応する回数が違います。

インサイドセールスは、一般的にはリードの見込み確度に応じて複数回にわけて見込み客にアプローチします。受注の確度を上げるために重要です。いわゆるリードナーチャリングの動きです。

一度興味がなくても時間をかけて育成することで、確度があがり、商談や受注に繋がります。その結果、見込み客リストを消費せずに勧められます。

一方、テレアポはデスクトップリサーチや調査会社から取得したリストに電話をかけ、商品やサービスに興味があれば、商談のアポイントを獲得可能です。

電話をかけて興味がなければ、見込み客リストを消費し、その後のアプローチはしません。

5. 社内の連携

インサイドセールスとテレアポは、社内とどのように連携しているかどうかという点でも違います。

インサイドセールスは、フィールドセールスと連携して受注を目指します。フィールドセールスとは、インサイドセールスによる見込み客の関係と情報から訪問やサービスの提案などのクロージングを担当します。

インサイドセールスとフィールドセールスは連携しているので、受注確約が見込めない見込み客でも、インサイドセールスに戻して再び育成できます。

一方で、テレアポは獲得したアポイントを自分でそのまま実施したり、フィールドセールスに渡します。テレアポはインサイドセールスによる直接的なアプローチは行わないことが一般的です。

インサイドセールスかテレアポのどちらが向いている？

ここまでインサイドセールスとテレアポの違いについて紹介しました。とはいえ、どちらが向いているのかがわからないこともあるでしょう。

ここではインサイドセールスかテレアポに向いているケースについて解説します。以下の順番で解説します。

• インサイドセールスが向いているケース
• テレアポが向いているケース

これからインサイドセールスやテレアポを導入したい方はぜひ参考にしてみてください。

インサイドセールスが向いているケース

インサイドセールスに向いているケースは以下のとおりです。

• 保有リードが多くフィールドセールスがフォローしきれない時
• 検討期間が長い商材で顧客と長期的な信頼関係を築きたいとき

保有リードが5000件以上ある場合や、月に100件以上リードが流入してくるような場合はインサイドセールスを立ち上げることで商談獲得数が伸びるケースが多いです。

また検討期間が長い商材については定期的なコミュニケーションを取ることや最新の情報提供をすることで信頼関係を築くと、顧客に新商品や新サービスを提案しやすくなり、結果的に短期間で購入フェーズまで進められます。

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テレアポが向いているケース

テレアポが向いているケースは以下のとおりです。

• 目的がただのアポイント獲得のとき
• 電話をかけた数に目標があるとき
• 短期間で見込み客ニーズを決めたいとき

テレアポは短期間で数をこなしていくことが目標になります。顧客ニーズがないと、商品やサービスを紹介する切り口が見つけられません。

電話のなかで正確なニーズを見つけて、自社商品やサービスを導入し、解決できることを伝えます。

インサイドセールスがテレアポになってしまう原因

インサイドセールスがテレアポになってしまう原因は以下のとおりです。

• 目的が「多くのアポ獲得数」になっている
• トークスクリプトが間違っている

目的が「多くのアポ獲得数」になっている

テレアポになる原因は、目的が「多くのアポイント獲得数」になってしまいます。達成目標をアポイントの獲得数に設定すると、従業員はプレッシャーを感じてしまいがちです。よって見込み客の育成よりもアポイント獲得を優先してしまうかもしれません。

トークスクリプトが間違っている

インサイドセールスが使っているトークスクリプトが間違っている場合があります。インサイドセールスでは、見込み客の抱える課題をヒアリングします。

「はい」や「いいえ」で答えられるようなクローズドクエスチョンで、トークスクリプトを構成していると見込み客の課題を見つけられません。

「どうでしょうか」などのオープンクエスチョンでトークスクリプトを構成しましょう。

インサイドセールスが成功するポイント4つ

インサイドセールスが成功するポイントは以下の4つです。

1. 「見込み客の育成」という目的を徹底する
2. クイックレスポンスを心がける
3. 見込み客情報を管理し、社内で共有する
4. トークスクリプトを改善する

1. 「見込み客の育成」という目的を徹底する

アポ数だけではなく、見込み客の育成を徹底します。アポイント獲得数は多ければいいですが、本来の目的は「見込み客の育成と見極め」です。アポイント数に注力すると、インサイドセールスではなくなるので、注意しましょう。

2. クイックレスポンスを心がける

見込み客にはクイックレスポンスを心がけるようにします。早いレスポンスは見込み客にとって安心です。もし電話の依頼や質問やメールの返信などの対応が遅くなると、商談機会や受注を逃してしまいます。

もし返事が遅くなる場合は、事前に連絡しておきます。見込み客の負担や不安を軽減できるからです。

とくにBtoBの場は受注にいたるまでのプロセスが半年後から数年後と長いです。そのため見込み客ごとに最適なタイミングを逃さないようにしましょう。

3. 顧客情報を管理し、社内で共有する

顧客情報を管理し、社内で共有することもポイントの1つです。見込み客情報はインサイドセールスに欠かせません。特に重要な見込み客情報は以下の3つです。

• 社名や事業規模、業種情報
• ニーズや関心事、使用ツール情報
• 営業との接点や行動情報や接点情報

フィールドセールスとの共有ができていないと、見込み客の育成がうまくできません。育成に失敗すると、多くの時間と費用が無駄になってしまいます。見込み客がどこのフェーズにいるのか常に共有しておきましょう。

4. トークスクリプトを改善する

トークスクリプトを改善すると、成功しやすい場合があります。「はい」や「いいえ」で答えられるクローズドクエスチョンだと、見込み客の意見が聞けません。

「御社の業態ですと、こういった課題があられる会社は多いのですが○○様はどうお考えでしょうか？」といった回答範囲に制限を持たせない質問も含めましょう

まとめ：インサイドセールスとテレアポの違いを理解して、混同しないようにしよう

今回のまとめは以下のとおりです。

• インサイドセールスとテレアポの違いは、活動目的や指標、かかる時間や見込み客に対応する回数など
• インサイドセールスの目的は見込み客の育成と見極め。テレアポの目的はアポイントの獲得数
• インサイドセールスを成功させるポイントは見込み客を育成する、クイックレスポンスや見込み客情報の管理を徹底し、トークスクリプトを改善してみる

インサイドセールスとテレアポの違いを理解して、混同しないようにすると大きな成果を見込めます。この記事を参考にして、成功の近道にしてみてください。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。リードファクトリーでは、インサイドセールスに関する無料相談をおこなっています。ぜひお気軽にご相談ください。