「インサイドセールスとフィールドセールスの違いは？」
「インサイドセールスとフィールドセールスをうまく連携させたい…」
このような疑問や悩みを持っていませんか。
インサイドセールスとフィールドセールスをうまく活用することで、営業効率化はもちろん、企業の売上にも直結します。しかしインサイドセールスとフィールドセールスの具体的な違いについて知らない方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、以下の内容を解説します。
- インサイドセールスとフィールドセールスの違い
- 分業するメリット
- うまく連携させるポイント
- わかりやすい連携例
インサイドセールスとフィールドセールスをうまく連携させるポイントと連携例も紹介します。「インサイドセールスとフィールドセールスを導入したい方」や「インサイドセールスとフィールドセールスをうまく活用したい方」にとって必見の記事なので、ぜひ参考にしてみてください。
インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？
インサイドセールスとフィールドセールスの違いについては、以下の表にまとめました。
| インサイドセールス | フィールドセールス | |
| 営業スタイル | 内勤型営業 | 訪問型営業 |
| 仕事内容 | ITツールで見込み客の育成や顧客の課題、ニーズをヒアリング | 見込み客へ提案活動し、商品やサービスの商談や受注 |
| 目標 | ・新規商談数 | ・新規受注率 |
| 強み | ・営業効率アップ | ・信頼関係が構築しやすい |
| 必要なスキル | ・ITスキル | ・交渉力 |
表の上から順番に詳しく解説します。
営業スタイル
インサイドセールスの営業スタイルは内勤型営業です。具体的にはオフィスやテレワークで、以下のITツールを使いながら営業活動を行います。
- 電話
- メール
- Web会議ツール（Zoomなど）
フィールドセールスの営業スタイルは訪問型営業です。顧客と対面で商談する営業活動を行います。商品やサービスについてのプレゼンや実物を見せることが多いです。
このようにインサイドセールスとフィールドセールスの営業スタイルは、営業活動を行う場所や使うツールも変化します。
仕事内容
インサイドセールスの仕事内容はITツールを使いながら、見込み客の育成や顧客の課題・ニーズのヒアリングです。見込み客には、リードナーチャリングによる手法で、適切なタイミングや手段でアプローチします。引き出された課題やニーズを解決するために、商品やサービスを提案します。
フィールドセールスの仕事内容は商談案件化した見込み客へ提案活動を行い、商品やサービスの受注案件に結びつけることです。仕事内容の幅は企業によって異なります。具体的には以下のとおりです。
- インサイドセールスが商談案件化まで進めて、その後フィールドセールスに受け渡す
- フィールドセールスが全体の営業活動を行う
一般的なフィールドセールスは商談案件となった見込み客を受け取り、客先に訪問してクロージングします。
目標
インサイドセールスの目標は新規商談数と渡したリードの受注率です。インサイドセールスは商談案件になるまで進めるのが役割なので、商談獲得を目指します。
ただ闇雲に獲得だけに集中してしまうと、テレアポのような活動になってしまいます。商談案件になったとしても、確度の低い見込み客なので、商談キャンセルになるかもしれません。渡したリードの受注率を目標にすることも重要です。見込み客をじっくりと育成し、確度が高まった状態でフィールドセールスに渡すと、リードの受注率も高くなるでしょう。
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フィールドセールスは新規受注率と新規売上数が目標です。フィールドセールスはインサイドセールスから受け取った商談案件をクロージングまで進めます。受注確約すると新規受注率がアップしますが、どれくらい金額で売り上げたかの数値を意識しなけれなりません。新規売上数が少ない場合は、低単価の商品やサービスの受注が多いという課題が判断できます。
強み
インサイドセールスの強みは営業効率が向上することです。見込み客を育成するので、見込み客自身が商品やサービスの知識、見込み客で起こっている課題を解決する使い方などをイメージできます。
またオフィスからの営業活動なので、追加資料の配布や上長の指示をすぐに確認可能です。よって訪問型営業のプロセスを短縮できます。またリモートワークで営業活動も可能なので、社員のストレスも軽減できるでしょう。
フィールドセールスは客先に直接訪問し、対面でコミュニケーションをとります。商品やサービスの実物を見せたり、資料を使って説明したりすると顧客は安心し、信頼関係を築けるでしょう。
また顧客からその場でしか聞けない貴重な情報も手に入れられます。例えば商談している顧客の知り合いにも同じような課題で困っていたときに紹介してくれるかもしれません。
必要なスキル
インサイドセールスで必要なスキルはITスキルが挙げられます。顧客とコミュニケーションをとるときに使うITツールです。また、MAツールやCRM（営業管理ツール）への解像度も高くなければいけません。リードから取得した情報を自社の資産にするためにも各種ITツールの理解度を高めましょう。
インサイドセールスは内勤型営業なので、商品やサービスの特徴や魅力を伝えるときは文字や電話で伝えなければなりません。誰にでもわかりやすく、顧客が興味を持ってくれる言語化能力が必要です。
マーケティング力があると、顧客がどんな状況下でどんな課題があるのかを明確にイメージできます。より具体的なイメージができると、自社商品やサービスを用いて解決できることを伝えられます。その結果、確度の高い状態で商談案件になりやすいです。
フィールドセールスは顧客と対面で商談し、受注までのクロージングをするので、交渉力が必須です。また客先では、失礼のないようにしなければなりません。顧客に失礼な態度をとってしまうと、うまくクロージングできないので、ビジネスマナースキルも必須です。
フィールドセールスは受注確約の顧客だけでなく、インサイドセールスから受け取った見込み客にもアプローチします。マルチタスクができずにアプローチが遅れてしまうと商談キャンセルになったり、受注確度が低下したりします。各顧客に対してどんな行動を取ればいいのかを明確にし、同時にアプローチするマルチタスクスキルも必要です。
インサイドセールスとフィールドセールスで分業するメリット4つ
インサイドセールスとフィールドセールスで分業するメリットは以下の4つです。
- 営業の効率が向上する
- リードの取りこぼしがなくなる
- 受注率が上がる
- フィールドセールスの業務に集中できる
順番に解説します。
営業の効率が向上する
分業することで営業の効率が向上します。分業化されていないと営業部隊のみが全体の営業活動を担います。顧客が多いと進捗状況が把握できず、最適な営業プロセスで進められません。営業効率が低下するのはもちろん、売上にもつながらないでしょう。
インサイドセールスとフィールドセールスで分業すると、それぞれに与えられた業務に専念できます。インサイドセールスはより多くの見込み客を商談案件になるまで進められます。またフィールドセールスはインサイドセールスから受け取った案件を確実にクロージングまで進められるでしょう。
また分業していない状態では、営業フローが多く、どこを改善すれば良いかを迅速に判断できません。分業するとそれぞれの営業フローが短縮されるので、課題の発見と改善案のスピード、いわゆるPDCAを効率的に回せます。
リードの取りこぼしがなくなる
リードの取りこぼしがなくなるのも分業のメリットです。分業でないと膨大なリード数を全てアプローチするのは難しく、受注確度が高い顧客を見逃してしまうかもしれません。
インサイドセールスを導入することで、膨大なリードが商談案件になるまでアプローチしているので、取りこぼしが削減できます。またツールを活用しながら効率的に対応するので、見込みの高い顧客に適切なタイミングでアプローチも可能です。
受注率が上がる
インサイドセールスとフィールドセールスが分業することで、受注率が上がります。インサイドセールスは見込み客を育成し、確度の高い状態でフィールドセールスに引き渡します。
フィールドセールスは確度が高い状態で顧客と商談するので、受注する可能性は高いでしょう。営業プロセスが確立できているので、自然と受注率が高くなっていきます。
フィールドセールスの業務に集中できる
インサイドセールスが見込み客全体をアプローチすることで、フィールドセールスの本来業務であるクロージングに集中できます。フィールドセールスの目標は新規受注率と売上数なので、顧客の課題解決はもちろん、企業の利益も考えなければなりません。
インサイドセールスとの分業により、フィールドセールスは目の前で商談している顧客に最大限のパフォーマンスを発揮できます。クロージングに成功すると新規受注率と売上数は上がります。
インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる3つのポイント
インサイドセールスとフィールドセールスを連携させる3つのポイントは以下のとおりです。
- それぞれの役割を明確にする
- 社内で情報を共有する
- 顧客引き渡しのタイミングを統一する
それぞれ順番に解説します。
それぞれの役割を明確にする
インサイドセールスとフィールドセールスの役割を明確にします。双方の業務内容や目標は異なるので、お互いの特徴を知っていると連携しやすいです。
たとえば、顧客がフィールドセールスに対して、インサイドセールスの業務に関する内容を依頼します。そのときフィールドセールスは事前にインサイドセールスの業務内容を理解しているとインサイドセールスに受け渡せます。
このように役割を明確にすると、業務の生産性や顧客満足度があがり、受注案件になりやすいです。
社内で情報を共有する
インサイドセールスとフィールドセールスの情報共有は、うまく連携させる重要なポイントです。情報を共有することで、より効率的な営業活動が行えます。SFAやCRMなどの営業支援ツールを用いて、顧客情報の管理から案件進捗までリアルタイムで共有できるのでおすすめです。
またマーケティングを自動化するMAツールは、見込み客の商談や受注確度を数値化させます。数値が高い顧客からフィールドセールスへ引き渡せるので、効率化も図れるでしょう。
顧客引き渡しのタイミングを統一する
インサイドセールスはフィールドセールスへ顧客を引き渡しますが、タイミングを統一すると良いでしょう。一例ですが、「BANT」という項目が揃うと、引き渡す最適なタイミングと言われています。BANTとは以下の4つの頭文字からつくられております。
- Budget：予算
- Authority：決裁権
- Needs：必要性
- Timeframe：導入時期
4つの条件が明確になると、受注につながる可能性があります。タイミングを決める際は、ぜひ活用してみてください。
【わかりやすい】インサイドセールスとフィールドセールスの連携例
ここではインサイドセールスとフィールドセールスの連携例を紹介します。
具体的には営業プロセスによってインサイドセールスとフィールドセールスの担当範囲を決める体制です。
営業の担当範囲を以下の4つに分けます。
- リードを探す
- リードを育成する（リードナーチャリング）
- 商品やサービスを提案する
- クロージングを行う
平均的な売上が見込める顧客の場合、インサイドセールスはITツールを用いて、リードを探して育成します。商談案件になると、フィールドセールスが客先まで訪問し、商品やサービスの提案とクロージングを行う体制です。
一方、高単価で売上を大きく伸ばせる案件はフィールドセールスがリードからクロージングまで担当します。営業効率が上がるのはもちろん、一貫した内容でアプローチできるので、トラブルが起こりにくくなります。
低単価でターゲットが広い案件は、多くのリードに対応しなければなりません。そのためインサイドセールスはリードのアプローチから商品・サービスの提案まで行います。受注確度が高くなると、フィールドセールスが訪問し、クロージングを担当します。
まとめ：インサイドセールスとフィールドセールスの違いを理解し、うまく連携させよう
インサイドセールスとフィールドセールスの違いを理解すると、以下のような結果が得られます。
- 役割が明確になるので連携しやすくなり、営業活動の効率化が見込める
- 双方が行うべき業務に集中できるので、受注率が高くなる
- 強みや必要なスキルが理解できるので、適正な人材を配置できる
しかし、違いだけを理解するとインサイドセールスとフィールドセールスの分業効果は半減します。双方がうまく連携すると本来の効果が発揮され、企業の売上数は伸びる可能性があります。
リードファクトリーでは、インサイドセールス立ち上げ支援に関する無料相談をおこなっています。ぜひお気軽にご相談ください。
一橋大学商学部卒。ENEOS株式会社に新卒で入社。日本最大級の屋内型テーマパークの立ち上げ、ベンチャー企業でマーケティング責任者としてBtoBマーケティング、インサイドセールス等の立ち上げ。その後、プライム市場上場のグローバル医療メーカーにて、海外BtoBマーケティングに従事。その後、BtoBマーケティング・営業DX支援の株式会社LEAD FACTORY.を創業。