BtoBマーケ組織の立ち上げを伴走。商談獲得単価50％改善、HubSpotを活用したインサイドセールス＆ナーチャリング企画設計を支援

ご支援内容

今回インタビューにご協力いただいたのは、株式会社Aのマーケティング部門の川島様と松元様のお二人です。

– ご支援開始時の担当業務について教えて下さい

川島 舜平様（以下、敬称略）：Astream（エーストリーム）というサービスの、主にデジタルマーケティング全般を担当していました。具体的には、リスティング広告やSNS広告などのWeb広告運用、PRtimesなどの広報/PRも担当していました。

松元 誠悟様（以下、敬称略）：イベントマーケティングを担当していました。特に大規模なカンファレンスや展示会の企画・運営を中心としつつ、インサイドセールスの強化とナーチャリング体制の構築も担当していました。

– 依頼前のマーケティングの課題や組織の体制を教えて下さい

川島：リードファクトリーさんに依頼する前は、まだマーケティング部門の体制が十分に整っていない状況でした。当時のマーケティングチームは正社員の僕とインターン生2名の計3名という形で構成されており、多岐にわたる業務を少人数で担当していました。

インターン生にはプレスリリースの下書きやメルマガなどのコンテンツ作成を担当してもらい、私は企画やデータ整備、デジタル広告の設計から運用までを一手に引き受けていました。

人数が少ない中で求められる数字もあり、いろいろなことをやらなければいけない状況でした。具体的な課題としては3つありました。1つ目がマーケ組織の土台や基盤が整備されていないこと。2つ目が、各チャネルの検証が不十分であること。3つ目がマーケティングとセールスが上手く連携できていないことでした。

特に1つ目で、マーケティング未経験だったこともあり、KPI・KGIの設定をどのようにすれば良いかが分からず暗中模索の状態でした。事業計画はあるものの、それをもとにしたマーケティング部門で創出しなければならない「目標リード数・商談数・受注数」が設計できていない状態でした。

2つ目としては、リード獲得を目的として業務委託の方にお願いをしてWeb広告の運用を開始しましたが、パフォーマンスが良くありませんでした。私も広告運用の専門知識がなかったため、打ち手に困っていました。

3つ目としては、セールスとの連携がまだ上手くできておらず、各種マーケティング施策に生かすためのコミュニケーションが足りていませんでした。

– マーケティングを外部に依頼しようとしたきっかけを教えて下さい

川島：前述のような課題もあったので、同時並行で正社員のマーケター採用も進めてはいたんですが、なかなか入社いただくまでに時間がかかったり、人材の確保も難しかったりしました。そこで、まずは外部のパートナーと組んでいこうという方針になりました。

私自身もマーケティングの経験者ではなかったため、外部の方の知見を借りて進めていく方が効率的でかつ、社内にノウハウも貯めることはできると考えたからです。

– 当社を選んで頂いた決め手

川島：リードファクトリーにお願いしたのは大きく2つの理由があります。1つめは、事業会社でのマーケティング組織のゼロからの立ち上げ経験があることです。遠藤さん（リードファクトリー代表）は前職でマーケティング全体の責任者を経験されていて、組織の立ち上げにも携わっていたことが大きな決め手でした。

2つ目は、BtoBマーケティング・セールスにおける幅広い領域での専門知識です。Google広告だけでなく、ISの立ち上げなど幅広い経験をお持ちだったことも魅力的でした。また、複数の会社に依頼することなく、一気通貫でマーケティングからセールスまでご支援して頂けることも魅力的でした。

松元：もう1つは、要件定義にない部分も含めた柔軟な対応力です。お任せした領域の業務だけでなく、カチッとしていない部分からも相談できて、一緒に課題を整理しながら解決策を考えてくれる点が印象的でした。

当社はまだまだ組織の立ち上げの段階でしたので、決まった業務だけをやるというよりは、週次/月次で取り組むべき内容が変わっていました。そこを手広くカバーして頂けるのは非常に魅力的でした。

一緒に仕事をして良かったこと、変わったこと

– 具体的にどのような成果に繋がりましたでしょうか

松元：カンファレンスの企画準備や集客シミュレーション作成など、バタバタした中で、社内だけでは考えきれない土台を作ってくれました。HubSpotを活用してメルマガのテンプレートを早期に開発・構築して下さり、社内リソースだけでは間に合わなかった部分を先回りして準備してくれたのは本当に助かりました。

また、カンファレンス集客でのチャネル毎の細かな戦略や施策についても、逐一壁打ちをしていただき、遠藤さんの豊富なご経験に基づくアドバイスが、意思決定をする上で多いに助かりました。

そのおかげもあり、自社開催のはじめてのカンファレンスで2,000名を超える方にご参加いただくことができました。

また、インサイドセールスの仕組化の部分では、HubSpotの設定などリードのライフサイクルステージの定義から、ISに引き渡すべきリードの基準設定・ワークフローの設定まで、細かいところをサポートしていただきました。私が苦手としていた技術的な部分もカバーしていただいたおかげで、本来のコア業務に集中できました。

結果として、遠藤さんの支援が終わった翌月には、過去最高の商談数を記録しました。それまでの平均月間商談数から約1.2倍多く獲得でき、目標を達成できました。この成果は、遠藤さんが整備してくれた土台があったからこそ達成できたものです。遠藤さんは”単なる委託の方”という立場を超えて、チームの一員として関わってくれました。特に、モチベーション管理や雰囲気づくりにまで気を配ってくれたことは、非常にありがたかったです。

川島：Google広告に関しては、ビフォーアフターで大きな変化がありました。具体的には獲得CPAと商談獲得CPの安定化し、商談獲得CPAが約半分に改善しました。これは事業部内でも大きな成果として取り上げられました。また、リード獲得数の増加（予算は変わらず、純粋に2倍の効果）もありました。

以前は基本的にリードは取れていたものの、リード獲得CPAや商談獲得CPAにバラつきがあり、不安定でした。しかしリードファクトリーさんの専門的な視点からや広告アカウントやキーワードの設計など、根本から見直していただいたおかげで、CPAも安定し、毎月コンスタントにリードが獲得できるようになりました。

特に印象的だったのは商談獲得CPAが安定し、以前より低い水準で毎月商談を獲得できるようになったことです。これはAstreamの提供価値とユーザーニーズがGoogle広告を通じてより精度高くマッチングできるようになった証だと考えています。

– 当社はどのような会社におすすめですか

川島：マーケティング組織を立ち上げる段階の企業ですね。何から手をつければいいのか、どこを優先すべきかわからない段階の企業にとって、幅広いチャネルで経験豊富な方のアドバイスは非常に効率的だと思います。

松元：人数が少ないところや、課題はあるけどどう対処すべきか悩んでいる企業には特におすすめですね。リソースが限られている中で、効果的なマーケティング活動を展開するのは非常に難しいです。でも、遠藤さんのサポートにより、限られたリソースを最大限に活用する方法を学ぶことができました。モチベーション管理やチーム感の醸成にも気を配ってくれるので、チームづくりに悩む企業にも適していると思います！

また、マーケティングの個別の課題解決だけでなく、事業全体を見据えたアプローチをしたい場合もおすすめです。例えば、マーケティングとセールスの連携強化や、インサイドセールスの仕組みづくりなど、レベニュー組織全体の最適化を視野に入れたアドバイスもいただけるので、一つの部門に偏った戦略や施策をしてしまい結果として、組織全体に不利益が講じるといったことを心配せずに進めていけました。

– 最後に、今後の展望についてお伺いさせて下さい

川島：引き続きSNSマーケティング領域でのリーディングカンパニーを目指します。さらに、当社の強みであるデータ活用や、グローバルでも通用する部分を尖らせていきたいと考えています。また、日本を代表するような新しいプロダクトを作り出したいです。SNSマーケティングをより大きくできるような下支えツールの開発が個人的な目標ですね。

松元：いくつかありまして、①2030年までに100億円規模の企業に成長、②海外進出の加速、③世界基準で勝てる新規プロダクトの開発、④コンパウンド経営の実現（既存事業の成長と新規事業の立ち上げの両立）ですね。世界市場で競争力を持つプロダクトを開発し、グローバルな視野での成長を目指します。

– ありがとうございました！（筆者）